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;;;一、商务谈判语言的类别;一、商务谈判语言的类别;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;第二章 商务谈判的类型和内容;;商务谈判的类型;一、按谈判是否跨国分;二、按谈判内容分;三、按谈判人员数量分;四、按谈判地域分;五、按谈判目标分;六、按交易地位分;七、按谈判态度分;;商务谈判的形式;一、口头谈判;二、书面谈判;三、网络谈判;;商务谈判的内容;一、商品贸易谈判的基本内容;二、技术贸易谈判的基本内容;三、劳资合作谈判的基本内容;;◎本章小结;◎重点名词思考题;9.1;一场面对压力的商务谈判 某年,我国商务部领导出访国外考察时,曾承诺某发展中国家(简称W国)官员一项易货贸易。由于该国外汇短缺,进口有困难,通过易货贸易既可解决该国进口困难,又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场。部领导回国后,将此项易货贸易交给了国内一家颇有实力的外贸企业具体实施。双方开始谈判时,进行得很顺利,双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一致,且数量可观。但双方谈到蜡烛商品的具体价格时,出现了严重分歧。客观地讲我方的报价是较低的,我方曾按高出很多的价格成功地向欧美、日本市场出口,而且数量很大。这个情况对方也非常清楚,但对方始终咬住价格不放,没有一丝退让的表示。由于价格差距过大,双方陷入僵局。如果是一般的国际商务谈判,我方完全可以放弃这笔买卖。但考虑到这项业务是双方政府委托交办的贸易,不敢轻易放弃,否则,不但政治影响不好,而且等于失去开发一个潜在市场的机会。因此我方利用这段时间联系我国在W国的商务机构,请它帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。 3天后,一份详细的市场调研报告摆在了我方代表面前,我方得知W国大部分农村地区缺电,购买蜡烛是为了照明之用。当地农民很穷,购买力较低,但市场需求量很大。对于蜡烛,不在乎包装形式和质量,只要价格低、能照亮就行。根据以上情况,我方代表立即与生产厂家研究,采取两项措施:(1)蜡烛造型用最简单的,可以节省模具费。(2)改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装,用实用结实的普通包装替代。这样一来,大大降低了成本。待W国代??返回到谈判桌前重新谈判时,惊讶地发现“僵局”解决了,如释重负地感叹道:“这下我可以松口气了,回去可以交代了。” 资料来源:涉外商务谈判案例库 启示: 1.是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生? 2.上述案例运用了哪些谈判策略解决了僵局? 3.从该案例中可以获取哪些启示?;;;;;;文化差异;;5.思维差异; 文化理解：中远集团在希腊比雷埃夫斯港的投资经验 雅典城外的比雷埃夫斯港是“海上丝绸之路”的终点。这条丝绸之路途经印度洋和苏伊士运河，将中国和地中海连接起来。人们希望通过在欧亚大陆发展合作、增加贸易与技资，重建古代东、西方交通之路。 根据中远集团与比雷埃夫斯港方面在2008年11月签署、2009年10月起实施的协议，该港2号3号码头将以43亿欧元的总价让渡给中远集团35年经营权。2014年，希腊国有公司比雷埃夫斯港港务局宣布比雷埃夫斯港1号码头将被私有化。 2016年1月，希腊宣布将中远集团列为优先竞标者。同年4月8日双方签署协议，中远以3.685亿欧元获得比雷埃夫斯港务局67%股权，并将在未来十年投资3.5亿欧元，支付4.1亿欧元的收入以及整体交易规模达15亿欧元的分红和利息收入。比雷埃夫斯港作为中国在希腊最大的战略投资，不仅是因为其巨大的经济回报，而且也因其战略、经济上的重要性以及地缘政治和地缘战略影响。 中远集团的投资引发了欧盟对于中国的担忧，包括中国在欧洲扩张的经济活动、劳工权利、所在国的政治独立性、国家安全、欧洲去工业化加速等原因可能遭受的经济制裁。为避免高风险投资并更好地进入新市场，不仅需要了解所在国的经济、政治和法律体系，还需了解其社会与文化方面的特点。唯有如此，才有助于双方构建联系，提升沟通的质量，有助构建和维护双方的合作关系。 为此，与政府及各方面建立联系是非常关键的。同时，与反对党、其他组织和机构，包括大学、贸易联盟、媒体进行交流和公开对话是非常重要的。同时，中国企业应当雇用 对所在国有相关经验和知识的人才，这些对希腊的语言、历史和文化有一定了解的人才能够更好地了解希腊、希腊人以及希腊人的思维方式。中国企业应当： 第一，尽可能收集与对方有关的信息，包括潜在的合作伙伴、所在国以及其他代理机构的相关信息。 第二，重视跨文化沟通在双方关系各个阶段的重要性。 第三，了解能够决定中国与希腊企业商业关系成败的主要跨文化因素。 第四，仔细选择能够在文化方面承担中介作用的人选。通常，翻译身兼语言与文化中介的作用。协调具有不同文化背景