健身俱乐部营销管理方案.doc

康 乐 部 健 身 房 营 销 管 理 方 案 前 言 随着经济增长和人们物质生活水平的提高，我国居民的消费结构也发生了相关的变化，人们对文化、教育、体育、娱乐用品的需求日益增加。居民由于体育消费的支出在收入中所占比例不断上升，人们对自身健康的追求越来越强烈，“花钱买健康”作为一种时尚观念正被越来越多的人所接受。大量面向大众消费的体育健身俱乐部由此应因而生，它已为我国体育产业的重要组成部分，显现出越来越诱人的发展前景。 无法否认，中国的健身业经过历练，已经开始成长为一个蕴含无限商业健身俱乐部服务营销研究的朝阳产业。 目 录 一、营销规划 二、营销策略 三、产品细分 四、目标市场 五、市场开拓 六、关系营销 一、营销规划 1、通过对市场细分，划分不同的目标群体，从而有针对性的开拓市场。 2、通过中心现有资源销售，如客房，会展、游泳馆、老干部医院及中心举办的大型活动等。 3、利用中心艺术团针对办公室工作人员研发一套办公室专用健身操，达到强身健体及扩大影响力的目的。二、营销策略 1、差异化经营（1）会员俱乐部，使健身场地具有商务会所的性质，满足商务人士的需求；（2）利用好健身房，提供健身场地、器械、健身设施。（3）利用好茶室，供应咖啡、饮品、茶水、瓜果、等。（4）利用好游泳馆，提供游泳及淋浴。 （5）利用好餐厅，提供订餐服务。 （6）利用好医院，提供体检服务。 2、设立健身卡，作为会议、住宿等活动中的项目，推出“合作健康”的概念，“请人吃饭不如请人出汗”，合作的长久需要以健康的身体为基础，同时延伸为合作是健康、有益的。三、?产品细分 康乐部根据消费群体需求推出各种类别的健身卡： （1）年卡：2000元 可享受增值服务： a:一年享受50次游泳 b:凭健身卡在中心订餐、住宿、会议均可享受优惠 （2）年卡：800元 a:可享受增值服务： b:凭健身卡淋浴10元/次 c凭健身卡游泳24元/次 d:凭健身卡在中心订餐、住宿、会议均可享受优惠。 （3）半年卡：1550 可享受增值服务： a:半年享受30次游泳 b:凭健身卡在中心订餐、住宿、会议均可享受优惠。 （4）月卡：1200元 可享受增值服务： a:一个月内享受30次游泳 b:凭健身卡在中心订餐、住宿、会议均可享受优惠。 四、目标市场?1、目标区域划分?（1）?中心客户及周边步行15分钟内可到达健身房的区域，如：中央丽城小区、省人大小区等。?（2）?中心公交线路所贯穿区域； （3）?逐渐向全市进行市场拓展。?2、目标群体健身消费群体主要包括健身爱好者、减肥者、形体塑身者、学生、教师、医务人员、家庭、白领阶层及技术类人员等。?五、市场开拓?1、人员推广由2名咨询顾问，按区域进行划分，收集客户资料，利用中心举办大型活动发放宣传资料。??2、体验推广?? 邀请消费者亲临现场，由咨询顾问进行讲解，并带领消费者参观俱乐部，第一次光临的消费者可免费体验健身房各经营项目。?3、广告投放??1）中心宣传折页宣传，摆放至客房、会议、医院、游泳馆及中心举办大型活动发放宣传资料。 关系营销 关系营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，是一切管理企业市场关系的活动，是识别、建立、维护和巩固企业顾客及其他利益关系的活动。 为了更好说明关系营销的涵义，特对关系营销与交易营销做一比较，通过下列图表我们可以更加清楚的说明二者的区别。 关系营销 交易营销 适合的顾客 目光长远者，高转换成本者 目光短浅者，低转换成本者 核心概念 长期关系的建立，保持与加强 交换 着眼点 长远利益 中近期利益 对价格的表态 不是主要竞争手段 主要竞争手段 营销管理的追求 与对方关系最佳化 单项交易的利润 市场风险 小 大 顾客需求 要根据顾客的个人需求，向顾客介绍健身房器材设施的性能、专业的教练队伍、科学的具有个性化的运动处方及价格，合理满足对方的健身需要。 顾客满意 要塑造“以客为尊”的理念，开发满意的产品；提供顾客满意的服务；科学地倾听顾客的意见。 顾客维系 使顾客获得更好的服务，加强与顾客的沟通，倾听顾客所需。 4、建立档案 准确掌握顾客的信息，更准确的识别顾客的需求，所以给顾客建立档案可以建立起顾客的信息数据库，对建立顾客忠诚也是大有把帮助的。 5、妥善处理不满 要把服务质量有机的结合起来，使服务、质量和营销者三者环环相扣，是赢得客户与保有客户这两方面呼应扣和起来。