影响力读后感.ppt

* 影响力读后感 第1页，共25页。 为什么读《影响力》 营销人5本必读书，第一本就是本书 《财富》选为75本必读图书之一 心理学家罗伯特·西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求，隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源，那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范 所以我要读 第2页，共25页。 从书中学到了什么 什么是影响力 六大原理内容及其运用 对比原理 互惠原理 承诺和一致原理 社会认同原理 喜好原理 权威原理 短缺原理 第3页，共25页。 什么是影响力 影响力，一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。 中国幸福学认为，人是时代的产品，时代是包含能影响人们意识的所有的因素。影响力就是时代某因素或诸因素决定人们意识改变大小的力度。比如说广岛原子弹爆炸的巨大影响力就促使日本军国主义集团产生了向盟军加速投降的巨大意识变化。 第4页，共25页。 《影响力》中的六大原理 第5页，共25页。 一、互惠 付每一笔债务，就像上帝开的账单一样 第6页，共25页。 因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍，互惠原理就这样产生在生活中。互惠原理认为，我们应该尽量以相同方式回报他人为我们所作的一切。 互惠原理虽然常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。 第7页，共25页。 ◆拒绝－退让策略 假如你想要我同意你的某个请求，一个可以增加你的胜算的办法就是先提出一个比较大的、我极可能会拒绝的请求。然后，在我拒绝了这个请求之后，你再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协 第8页，共25页。 例子：一个在销售百科全书的优秀业务员说：如果客户拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很好的机会呢”很多人都同意了他的请求，这也是他做业务比其他人多的原因。 第9页，共25页。 二、承诺与一致 我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致 第10页，共25页。 一旦人们作出某个决定，或选择了某个立场，就会面对外界和个人的压力来保持言行一致，在这一影响力下，人们往往会作出一些违背自己意愿的事情。 应用策略 一、先引别人采取某种行动或是做出某种声明，然后再利用别人要与过去的言行保持一致的压力来迫使别人屈从于我们的要求。 例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。 第11页，共25页。 二、先给别人一个不错的条件，引导他做出正面的回应，然后把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。 例如：很多的汽车销售公司在给客户介绍车时，通常先给一个很诱人的条件，让买车者承诺要在自己这里购买。当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走啦。“对不起，经理不同意这个价格”或者“对不起，你要的东西没有货了，你看换另外一个性能一样的怎么样”。通常买车的人要么在原来的基础上加点钱，要么顺从销售者的意愿。 第12页，共25页。 三、社会认同 在大家都用同样的方式思考的地方，没有人思考得很深刻 第13页，共25页。 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。于是就产生了这么一种心理：认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。 社会认知原理运用： 一、利用“大众”意见。 例如1:配音笑声。很多的幽默情景剧中都有这种配音。比如我常看的美剧《生活大爆炸》《老友记》。以前不知道为什么要加这种配音，感觉没有多大的作用，但读了这本书后仔细想想确实是这样的:他让观看者笑的次数增多了。使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，让人潜在的认为这些内容更加滑稽有趣。 第14页，共25页。 例如2：广告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直接