罗氏制药otc销售代表培训.ppt

应收帐款管理 明确设定各经销商的资信额度 每月做应收帐款帐龄分析表 由财务部建立与经销商月度核查，书面确认或催款的标准工作程序，变销售催款的个人行为为公司行为 回款与奖励应分离，不允许从回款中直接扣除 * 第六十二页，共一百一十三页。 衡量分销商 目标市场可被覆盖的百分比 对终端销售网点的服务能力 该分销商有何独特的价值 该分销商的态度是等订单来还是会积极地推销产品 该分销商的业务范围和能力考量： 集中于数种主要品种 许多品种 亦代理其他竞争品种 有快速收发订单送货的能力 有培训内部员工进行规范有效操作的能力 其他公司与该分销商的合作经验 * 第六十三页，共一百一十三页。 分销网络管理 企业制定分销网络管理政策时需考虑以下方面 开发新分销商的条件 淘汰分销商的原则 对于大型药店，连锁店等特殊客户的分销政策 对于同一商业公司旗下的不同分支部门的政策 防止商业冲货的规定 发展大客户的策略 确定合理的价格梯度 年终奖励政策 * 第六十四页，共一百一十三页。 OTC各级药店的进货特点 连锁店 ﹡统一进货，统一配送 ﹡统一管理，分别进货 ﹡部分统一，部分自主 大型药品商场 ﹡上级单位统一进货 ﹡部分自主进货 大、中型药店 ﹡上级单位统一进货 ﹡自主进货 小型药店，个体药店 ﹡自主进货 ﹡药市进货 ﹡价格驱动 ﹡广告驱动 * 第六十五页，共一百一十三页。 渠道网络图示 连锁总店 主渠道 一级批发商 特殊大药店 上级商业 药店客户 二级批发商 连锁分店 各中等药店 各大药店 个体药店 药厂 * 第六十六页，共一百一十三页。 商业谈判技巧 准备再准备 谈判前演练并确定角色 主谈,助谈,观察者(老板) 了解对方参加人员和性格 选择合适的时间 选择对自己有力的地点 保持平和心态 学会“ 逃离”现场—尿遁 经常称赞对方 记住“ 给必须有得” 工具箱 善用筹码 对阶谈判或下对上谈判 保持心理优势,不卑不亢 给对方有选择的机会而不要漫天要价 弃小保大,舍远求近 不要耗时间,不行明天再说 谈判大多不是一次谈成的 没有结果很正常 * 第六十七页，共一百一十三页。 第四单元 OTC区域市场开发 * 第六十八页，共一百一十三页。 区域市场开发的总体思路 我们在哪里？ 我们要去哪里？ 我们如何去那里？ 当我们到达时， 怎样才能知道？ 区域市场分析 目标设定 策略制定 计划的执行、 监督与控制 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? * 第六十九页，共一百一十三页。 区域市场开发计划 写出目标 进行SWOT分析 拟定策略和计划 拟定活动监控方案 * 第七十页，共一百一十三页。 S.W.O.T.分析 强 资 源 分 析 内部环境 外部环境 资 源 分 析 弱 * 第七十一页，共一百一十三页。 S.W.O.T.分析 机会Opportunity 竞争优势 Strength 威胁 Threat 竞争劣势 Weakness 强 资 源 分 析 内部环境 外部环境 资 源 分 析 弱 * 第七十二页，共一百一十三页。 SWOT分析法 Strength 优势 我们的产品或公司的优势是什么? Weaknesses 劣势 与竞争对手相比,我们的弱项或潜在的弱项是什么? Opportunity 机会 外在环境与条件，将会给我们带来什么样的机会? Threats 威胁 外在环境与条件，多大程度上将会形成对成功的威胁? 劣势只有在变成对我们成功的威胁时才变成劣势 优势也只有在有机会对其加以利用时才有用