增员甄选流程及操作要领(增员墙).ppt

做保险以前我也是这样想的，后来我发现挣不到钱反而会更累，咱家孩子说：妈妈，我要买双好旅游鞋，你说买不起，那个时候你是一种什么心情？做保险是先辛苦三五年，幸福一辈子。 6、干保险太累 第二十七页，共五十六页。 话术一：王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算领低保的人，每月400多元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。 7、保险公司收入不错，但不稳定 第二十八页，共五十六页。 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 8、我没有销售经验，不会做保险。 第二十九页，共五十六页。 准增员面谈 第三十页，共五十六页。  金钱收入 学习进步 能力提升 晋升渠道 和谐人际 其他…… 准增员入司的动机是什么？ 第三十一页，共五十六页。 准增员心理的疑问 行业如何？ 公司如何？ 工作如何？ 收入如何？ 未来的晋升渠道如何？ 工作我能否胜任？ 第三十二页，共五十六页。 面谈的作用 1、向准增员客观介绍行业、公司、工作等情况 解决准增员心中三个主要问题： ——行业如何？ ——公司如何？ ——工作如何？ 2、了解准增员对象基本情况 3、增强说服力 第三十三页，共五十六页。 首次面谈的步骤 步骤一： 初步沟通 发现需求 寒暄赞美 建立初步信任 沟通和了解对方工作需求 发现对方需求点和促成点 第三十四页，共五十六页。 首次面谈的步骤 步骤二： 介绍增员墙 ——或增员画册 ——增员三折页 第三十五页，共五十六页。 首次面谈的步骤 步骤三： 促成缴费或预约下次面谈 预约之前特别不要忘了： 熟悉增员工具重点内容 第三十六页，共五十六页。 增员墙内容（略） 第三十七页，共五十六页。 讲解要点 1、自己要熟悉增员墙内容，能把握重点和要点 2、讲解时要遵循顺序、做到条理清晰、简明扼要 3、可以把重点的话句读给对方听 4、要注意互动和观察对方表情 5、留意对方感兴趣之处，促成时重点突破。 第三十八页，共五十六页。 讲解增员画册后，抓住对方关心的热点问题深入沟通，然后安排面试，并促成缴费。 准增员可能关心的问题： 收入性 成长性 前景性 快乐性 …… 第三十九页，共五十六页。 面谈后要作试探性促成： 1、你觉得这份工作怎么样？ 2、想不想尝试一下这份工作？ 导入面试： “我们公司是世界500强企业，也是央管企业，对保险从业人员要求比较高，等下要做性向测试，看你的性格是否适合从事销售工作，同时要参加面试，公司面试官面试通过了，才能有机会办理报名培训手续，从事这份工作。” 第四十页，共五十六页。 增员甄选流程及操作要领 第一页，共五十六页。 增员和甄选流程 准增员开拓 签约 参加培训 促成 面试 填表及性向测试 面谈 电话邀约 第二页，共五十六页。 准增员开拓 第三页，共五十六页。 要拓宽准增员对象开拓渠道，保证充足的准增员对象信息来源。 特点 渠道 要多 速度 要快 效率 要高 收集准增员对象信息的速度要快，在短暂的时间内，收集更多的资料。 重视筛选，提升资料的有效性，提高电话邀约的成功率，增强资料的使用率，避免浪费。 增员渠道开拓 第四页，共五十六页。 增员渠道开拓 缘故法 自己身边的朋友、亲戚、客户、有过接触的熟人等 转介绍 影响力中心帮助推荐的人，具有质量较好、成功率较高等特点。 第五页，共五十六页。 增员渠道开拓 网络 增员人利用各类招聘网站，刊登招募信息，有哪些信誉好的足球投注网站准增员对象简历，初步筛选后，电话邀约