商务谈判实务-徐斌-第三章.pptVIP

与迟疑的人进行谈判的禁忌 1 与唠叨的人进行谈判的禁忌 2 与沉默的人进行谈判的禁忌 3 与顽固的人进行谈判的禁忌 4 与情绪型的人进行谈判的禁忌 5 商务谈判七大忌? ?一忌欺诈隐骗。有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 二忌盛气凌人。参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。 三忌道听途说。有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。 四忌攻势过猛。在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。?　 五忌含糊不清。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。 六忌以我为主。谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。 七忌枯燥呆板。谈判者在正式谈判开始前，应善于建立一种良好的谈判气氛，在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言，创造并维持一种良好的谈判气氛，这对整个谈判格局及前景能起到重要的促进作用。 1.代替作用 2.补充作用 3.暗示作用 4.调节作用 1.眼睛语言： “眼睛是心灵的窗户”，这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的作用是能够明确地表达人的情感世界。通过注视方向、方位不同，会产生不同的眼神，从而能够传递和表达不同的信息。。 2.表情语言： 面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。 。 3.声调语言： 对方说话时吐字清晰，声调柔和且高低起伏不大，语气变化的情绪色彩较淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等语言零碎儿。这种人大多是文化素质较高、富有谈判经验的人员。 4.手势语言： 手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言，在商务谈判中常见的手势有： 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致。 说话时掌心向上，表示谦虚、诚实、屈从，不带有任何威胁性。 掌心向下，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪…….. 5. 姿态语言： 一般性的交叉跷腿的坐姿(俗称“二郎腿”)，伴之以消极的手势，常表示紧张、缄默和防御态度。 架腿。对方与你初次打交道时采取这种姿势并仰靠在沙发背上，通常带有倨傲、戒备、猜疑、不愿合作等意思；若上身前倾同时又滔滔不绝地说话，则意味着对方是个热情且文化素质较低的人，对谈判内容感兴趣。 …….. 6. 物体语言： 物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息，在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容与含义。 1. 表示思考状态的无声语言 2. 表示情绪不稳定的无声语言 3. 表示性格的无声语言 4. 表示心情不满的无声语言 “慢慢谈”的胜利 2010年，日本某知名企业与客户的谈判进行到最后一天，双方争执不下，都不让步。及至中午用餐时间，谈判依旧在进行。日方注意到对方谈判人员表现出不停地摩擦椅子把手，并不自觉地习惯性地碰撞水杯。而此时尽管午餐已准备好，日方却不急不躁，采用消磨的谈判方法，一旦对方不同意自己的条件，便以“慢慢谈”回应，最终对手答应了本不愿答应的条件，日方取得完胜。手摩擦椅子或不自觉碰撞水杯这样的小动作在行为心理学上被认为是一种想要赶快逃离，离开，难耐的心理情