商务谈判（第二版）张强-01-1.谈判-人大本科版第一章-第二版.pptVIP

关于对谈判本质的认识 谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。 一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。 ——美国谈判学会前任主席 尼尔伦伯格 谈判活动对谈判者意味着什么呢？ 谈判是一种思维方式，一种生活哲学，一种工作方法。 当代主要谈判理论及其代表人物 谈判需要理论——代表人物：尼尔伦伯格 谈判结构理论——代表人物：马什 谈判技巧理论——代表人物：斯科特 谈判实力理论——代表人物：温克勒 模拟谈判理论——代表人物：雷法 谈判环境理论——代表人物：卡洛斯 谈判契约理论——代表人物：赫恩 本章小结： 无论谈判者各自的价值观和判断标准如何，只有那些促使谈判者按照商业游戏规则进入公平交换的磋商过程的东西，才可以称得上是商务谈判活动的前提条件，因此，对商务谈判的条件的把握，不是死记硬背，更不是简单的依葫芦画瓢。 一场成功的商务谈判，胜利对有关各方而言都是有限的，通常来说，谈判各方为了有效实现本方目标，谈判过程具有如下基本特征，即注重互动、引导、权衡、互利、互惠、制衡、底线、守信等。 在谈判理论中，需要理论强调对人的行为的认识是任何谈判的基本因素；结构理论则重点强调各谈判阶段特征和大致相同的规律性，将整个谈判过程作为一个系统来谋划；技巧理论阐述了技巧在战术性场合的作用和运用经济的、技术的指标评价、指导商务谈判的必要性；实力理论则认为谈判实力决定了谈判技巧；模拟谈判理论在“艺术”化的谈判研究与运用领域掺入了“科学”的成分，使谈判的手段获得了极大的丰富和加强；环境理论十分重视谈判环境对进程、节奏和结果的影响；而契约理论则根据欧盟的具体实际强调要仔细区分契约的效力问题。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第一章：引言 本章要点 商务谈判学的学科属性 商务谈判学的基本特征 商务谈判学的主要研究内容 商务谈判活动的基本要素 商务谈判活动的类型 成功的商务谈判活动具有的基本特征 正确认识学习商务谈判理论与从事谈判实践的关系 本章导学： 我们了解商务谈判活动存在的前提，是为了尽快熟悉商务谈判的背景条件。举行商务谈判只是从事商务活动的重要工作之一，但不是说凡从商皆须谈判。依照管理活动的一般原则，在实现商务目标与付出必要成本之间，谈判者必须考虑路径选择的合理性和提高工作效率的问题。 不同种类的谈判，涉及到的环境资源状况和约束条件也不同，所以学会识别不同类型谈判的特征对于谈判者正确选择谈判手段具有十分重要的现实意义。 基于时间和空间的变化逻辑，世界上没有哪两次商务活动会是一模一样的。即便谈判对手是原班人马，经验、知识的积累和运用也在变化之中。因此，没有商务谈判的成功模式，但是，为谈判各方认同并能有效实现本方目标的谈判，都有某些共性的基本特征值得总结。只要市场活动还存在，认识和总结成功谈判的特征就是必要的。 第1节 商务谈判活动存在的前提条件 一、 谈判活动存在的一般前提是什么？ 客观需要； 可谈判性； 谈判意愿； 谈判环境。 参见P2 三、商务谈判活动存在的特殊前提是什么？ （一）没有对方的帮助就无法实现本方经营目标 （二）共同的竞争威胁 （三）可能获得商业利益的机会 （四）赢得对方的尊重或赞同 （五）创造面对面推销和宣传的机会 （六）采购 （七）续约谈判 （八）改善双边关系 参见P2-P5 第2节 构成商务谈判活动的基本要素 一、谈判主体 参见P5 谈判主体即是指参与商务谈判活动的当事人。 谈判的当事人可以是双方，也可以是多方。确定好谈判主体，对于把握谈判主动权，赢得较好的谈判结果十分重要。因为主体一旦明确，各方的工作关系也就确定下来了，一个良好的关系对于促成谈判具有基础性影响。 二、谈判客体 参见P5 所谓谈判客体就是指谈判的议程、议题及内容。 谈判的议程、议题及内容不是凭空拟定或单方面的意愿，它必须是当事人所共同关心的、与各自利益有某种程度联系的、需要谈判各方相互协调才能实现的提案、方案、观点或事物。 三、谈判目的 参见P5 谈判目的即指参与商务谈判各方都必须通过与对方打交道并促使对方在特定时间、空间条件下采取某种行动或作出某种承诺来达到本方的目标。 四、谈判结果 参见P6 谈判结果即指经历磋商后获得的结局，一次谈判活动无论成功或是失败、无论成交或是破裂，都是一种谈判结果。 第3节 商务谈判活动的类型