商务谈判（第四版）王军旗-第六章.pptVIP

崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。 商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。 谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和 豁达宽广的胸怀是一位成 功谈判者所必需的。 一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。 感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于一个谈判者来说是非常重要的。 （－）信心不足 （二）热情过度 （三）不知所措 心乱阵脚也会乱 中国一家公司到美国去采购医疗仪器。在谈判当天，由于随行人员上街购物再加上返程时的交通拥堵耽误了时间，当他们到达谈判地点的时候，足足比预定时间晚了半个小时，这对守时的美国人来说，是非常不尊重的。为此，美方代表也对中方人员的迟到表达出极为不满，并花了很长时间来指责中方人员的不守时，没信用，表示浪费时间就是浪费资源和金钱，如果中方人员没有意识到这一点的话，今后两方将很难合作下去。对此，中方人员自知理亏，不停的向美方代表道歉，请求他们的原谅。 在接下来的谈判中，美方代表一直对中方人员迟到的事情耿耿于怀，说话步步紧逼，弄得中方人员手足无措，招架无力，谈判也显得处处被动。对于美方代表在谈判合同中所提出的要求根本不能静心思考、琢磨，更不要提讨价还价了，匆匆忙忙签订完合同后就回国了。 等到中方人员平静下来，头脑冷静时才反应过来自己吃了大亏，上了美方代表心理战术的当时，为时已晚。 （一）与权力型对手谈判的禁忌 （1）试图去支配他、控制他。 （2）逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。 （二）与进取型对手谈判的禁忌 （l）不让他插手谈程序的安排。 （2）不听取他的建议。 （3）让他轻易得手。 （4）屈服于他的压力。 （三）与关系型对手谈判的禁忌 （l）不主动进攻。 （2）对他让步过多。 （3）对他的热情态度掉以轻心。 （一）与迟疑的人进行谈判的禁忌 ①在心理上和空间上过分接近他。 ②强迫他接受你的观点。③喋喋不休地说服。 ④催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。 （二）与唠叨的人进行谈判的禁忌 ①有问必答，这样会没尽头。 ②和他辩论，即使在道理上能说服他，但买卖依然不能成交。 ③表现出不耐烦，不妨听之任之。 ④胆怯，想开溜。 （三）与沉默的人进行谈判的禁忌 ①不善察言观色。 ②感到畏惧。 ③以寡言对沉默。 ④强行与之接触。 （四）与顽固的人进行谈判的禁忌 ①缺乏耐心，急于达成交易。 ②强制他，企图压服他。③对产品不加详细说明。④太软弱。 （五）与情绪型人进行谈判的禁忌 ①不善察颜观色，抓不住时机。 ②找不到他的兴趣所在。 ③打持久战。 商务谈判七大忌?? 一忌欺诈隐骗。有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。 二忌盛气凌人。参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。 三忌道听途说。有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。 四忌攻势过猛。在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。 　 　 五忌含糊不清。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。 六忌以我为主。谈判者应学会