商务谈判（第四版）王军旗-第十二章.pptVIP

(1)是否运用开放技巧,应根据调查和了解到的谈判对手的资信和作风情况来确定。如果谈判对手属于见利忘义之徒,对其采取开放技巧于己不利,而且很可能被其利用或钻空子。 (2)技巧终究是技巧,不管哪些方面的开放,绝不可像“竹筒倒豆子”一样倾倒无遗,而应根据对手的实际表现和进展情况确定和调整开放度。 运用的注意 假出价的陷阱 系山英太郎是日本有名的富翁。他想办一个高尔夫球场。几经努力，他终于找到一块市值2亿日元的场地，可是竞争者很多，怎样才能获得这块地徒土地呢？他想了办法。他首先找到地主的经纪人，表明了自己想购买这块场地的意愿，经纪人知道系山是个有钱的主儿，便向提高场地价格，说这块场地的优越性无可比拟，建造高尔夫球场保证赚钱，而且想买的人很多，如果你能出5亿日元的话，我将有限考虑系山先生，“5亿日元？”系山表现出对行情一无所知的样子，“不贵不贵，好说好说，感谢您的照顾。”经纪人将这个情况向地主做了汇报，地主也是大喜过望，他们都觉得5亿日元高得过头，所以回绝了其他竞争者。可是系山再也没来找过经纪人，经纪人多次找上门去，他不是避而不见就是推三托四，说买地之事尚需斟酌斟酌。 这可难坏了经纪人，不得不磨破嘴皮，希望系山将买地之事尽快定下来。系山还是不理不睬，最后才说：“场地我是当然要买的，不过价钱怎样呢？”“你不是答应 过出价5亿日元吗？”经纪人赶紧提醒道。“这只是你开的价钱，事实上，这地最多值2亿日元。”经纪人急了：“你不也是说好说，好说吗》”“是啊，我是说我们继续谈下去结果好说啊！这怎么能说明我就是同意你价格了呢？”经纪人这才发现中了系山的圈套。可是又有什么办法，其他的买者已经都被回绝了，系山若是不买，就没有其他人能买了。他已是进退维谷。只好苦着脸说：“这地价确实只值2亿日元，那系山先生看，就按这个数付款吧，如何？”系山仍旧寸步不让：“真是笑话，如果按这个价格付款，我还有和你谈的必要吗？这个价恐怕我也给不了你。……”双方又讨价还价了一番，最终以1.5亿日元的价格成交。 第一,提问的方式要恰当。 第二,提问要有针对性。 第三,尽量避免暴露提问的真实意图,不要与对方争辩,也不必陈述己方的观点。 运用的注意 (1)努力找出买方的真正动机,因为他不可能做那么多选择,你不妨有意提供一些资料,引导其向有利于己方的方向发展,如签订长期合同、扩大订货数量等。 (2)反问买主是否准备马上订货。 (3)永远不要对“假如”的要求马上估价。 (4)如果买主投出一个“石头”,最好立刻要求对方以订货作为条件。 (5)并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”,这是整个交易的一部分,如果没有公平交易的法律或其他人的同意,对方不得不提出保证。 (6)有的问题应该花很长的时间来回答,也许比限制买主的截止日期还要长。 应对方法 1.在商务谈判活动中,谈判双方实力相当,谁都没有明显的优势时,可以运用均势谈判技巧,以达到打破相持不下局面的目的。 2.迂回绕道技巧是指当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时,所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技巧。 3.货比三家技巧是指在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进行谈判,选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧。 4.旁敲侧击技巧是指“先言他物,以引起所咏之词”的一种技巧。在运用中常见的方法有旁敲引导和暗示等。在谈判中进行间接交流,通常会收到意想不到的效果。 5.为人置梯技巧是在表明己方的坚定态度的同时,要改变对方立场,给其一个可被接受的合理理由的一种技巧,也就是“给人台阶下”。在运用过程中应该注意条件、对象、内容的选取,这样才能取得预期的效果。 6.激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法,引发对方心理的不平衡,使其振奋起来,从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。一般来说,可以分为直接刺激和间接刺激两种,在使用中应把握使用的限度,不可过激。 7.休会技巧是暂停谈判的技巧。在恢复体力的同时,及时调整谈判对策,缓和谈判气氛。休会时间的选择很重要,只有适时地提出休会,才会起到很好的效果。 8.开放技巧是指谈判人员以开诚布公的态度,向对方袒露自己的真实思想和基本要求,促使对方通力合作的一种技巧。 9.投石问路技巧是指通过提出假设条件来探测对方意向,抓住有利时机达成交易的一种技巧。 第一,要心中有数,不可信口开河,怎么迂回,都离不开讨论的主旋律。 第二,迂回要持之有据,言之成理。迂回中所提及的各种理由,估计对方没有考虑过,或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有信息量,才会引起对方的注意。 第三,说话要自信。谁说话更自信,更有技巧,谁就会胜利。 运用的注意 “曲线救国”也会柳暗花明 我国某知名汽车公司计划从欧洲进口一批先进的发动机，在商谈进入尾声时，却为最后双方利益的取舍而暂停交易，双方进入了谈判阶段