商务谈判实务-徐斌-第二章.pptVIP

网上谈判四要诀?? ?　 1.加速网上谈判人才的培养 实行网上谈判方式，需要谈判人员既有商务知识与谈判技巧，又有IT技术。而目前的事实往往善于从事商务谈判，但缺乏IT技术，或者有IT技术，而对商务谈判知识与技巧偏少了解。所以，面对电子商务的快速发展，要加速网上谈判人才的培养。 2.加强与客户关系的维系 由于互联网上公开的大众媒体，使用网上谈判也就意味着你与客户、合作伙伴之间的关系公开化。竞争对手可以通过互联网随时了解到你的报价、技术指标以及你的客户、合作伙伴的需求，甚至你与客户、合作伙伴之间存在的分歧等。通过这些资料的分析，竞争对手有可能抢去了你的客户。所以，借助于互联网进行商务谈判，还应注意情感的担心，提高服务水准，以更好地维系与客户、合作伙伴的关系。 3.加强资料的存档保管工作 互联网容易受病毒侵害，甚至黑客的破坏。由于网上谈判所使用的E-mail需要互联网的传递，如果一旦网络发生故障或病毒、黑客，往往就会影响谈判双方的联系，甚至会丧失合作机会，无法实施谈判方案。因此，商务谈判过程中的发盘、还盘、确认等资料要及时下载，打印成文字，以备存查。 4.必须签订书面合同 网上谈判达成的成交，一经确认或接受，一般即认为合约成立，交易双方均受其约束，不得任意改变。但为了明确各自的权利与义务，加强责任心，双方必须签订正式的书面合同，促使双方按照合同办事。 商品的品质 商品的数量 商品的包装 商品的运输 保险 商品检验 商品价格 货款结算 支付方式 索赔、仲裁和不可抗力 技术贸易 的种类 专 利 专有技术 技术服务 工程服务 商 标 专营权 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务 4.技术商品交换的形式 层次 1 数量 2 素质 3 职业、工种 4 劳动地点、时间、条件 5 劳动报酬、工资福利和劳动保险 6 商务谈判的四个步骤 ?? ?　 1.制定谈判计划(plan) 制定谈判计划时，首先要明确己方的谈判目标；其次要设法理解和弄清楚双方的谈判目标。在确定了双方的目标之后进行比较，找出本次谈判中双方利益一致的地方，对于双方利益的共同点，在正式谈判中应该首先提出来，并且由双方加以确认。对于双方利益不一致的问题，则要通过发挥双方的思维创造力和开发能力，根据“成功的谈判应该使双方的利益需要得到满足”的原则，积极寻找使双方都满意的办法来加以解决。 2.建立关系(relationship) 在正式谈判之前，要建立与谈判对方的良好关系。这种关系不是那种一面之交的关系，而应该是一种有意识形成的能使谈判双方的当事者在协商过程中都能感受到的舒畅、开放、融洽的关系。换言之，就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中的关系。如果还没有与对方建立这种关系，就不应匆忙进入实质性协商的正题，勉强去做不仅难以达到预期目标，反而容易将事情搞糟。 3.达成双方都能够接受的协议(agreement) 在谈判双方建立了充分的信任关系之后，即可进入实质性的谈判。首先，核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此存在异议的问题进行充分的交流，寻求一个双方都能接受的有利于双方利益需要的解决方案。 4.协议的履行与关系的维持(maintenance) 在谈判中，有的人一旦达成了令自己满意的协议就认为可拍掌欢呼谈判的结束，或者认为对方会毫不动摇地履行义务和责任。这其实是错误的。因为，履行职责的不是协议书而是人，不管协议书规定得多么严格都不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保协议得到贯彻执行更加重要。 1.商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型：(1)国内商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判；(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判；(6)买方谈判、卖方谈判、代理谈判；(7)软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。 2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式，它一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。 3.商品贸易谈判的内容以商品为中心，它主要包括商品的品质、商品的数量、商品的包装、商品的运输、保险、商品检验、商品价格、货款结算支付方式及索赔、仲裁和不可抗力等条款。 4.技术贸易谈判包括专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标和专营权的谈判。技术的引进和转让，是同一过程的两个方面。有引进技术的接受方，就有供给技术