商务谈判（第四版）王军旗-第七章.pptVIP

障眼法的妙用 金豆公司以销售黄豆酱油为主要业务，因近一年竞争激烈，业务量不多，效益也不好，这让公司的王经理很是头疼。正在他一筹莫展的时候，一位日本的商人小泉田一慕名前来，说是要购进一大批黄豆酱油。王经理了解情况后，为了能够达成合作意向，不仅对小泉田一热情接待，还表示愿意提供最优惠的价格给他。 在合作谈判中，王经理开出酱油以每公斤2元的价格批发给小泉田一。没想到小泉田一流露出非常吃惊和生气的表情对王经理说：“我不远万里前来，是实心实意要和贵公司合作的，没想到你出这么高的价钱，太没有诚意了，我们还是不要谈了！”说完，就从谈判桌上拂袖而去。之后的一段日子里，王经理多次和小泉田一联系，但都遭到了对方的拒绝会面。 就在王经理不知该如何是好时，听到了同类公司要和小泉田一合作，并且打听金豆公司酱油报价的消息。这时，王经理明白了小泉田一有可能要从其他公司购买酱油，于是赶紧联系小泉田一，表示本公司为了今后的再次合作，愿意以每公斤1.8元的价格出售酱油，但小泉田一依旧不满意王经理的出价。 之后的几天里，王经理又陆续接到其他几家粮油公司关于询问金豆公司给小泉田一酱油出口报价的电话，这让王经理实在坐不住了。这到手的生意要是让别人抢了去可如何是好？小泉田一可是一个大客户，如果这次生意谈妥了，以后可能还会继续有合作的吧？于是，王经理再次联系到小泉田一，表示愿意让对方出价，只要价格合理。 于是，小泉田一又重新回到了谈判桌上，但处处表现出一幅极不情愿却又为了通过这次合作交到一个“朋友”继续长期合作的样子，最终以1.5元每公斤的低廉价格成功顺利地完成了此次的收购。 1.商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中,为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 2.制定商务谈判策略的程序是指制定策略所应遵循的逻辑步骤。其主要步骤包括:(1)现象分解;(2)寻找关键问题;(3)确定目标;(4)形成假设性解决方法;(5)对解决方法进行深度分析;(6)具体谈判策略的生成;(7)拟定行动计划方案。 3. 沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一,其含义是,在谈判中先不开口,让对方尽情表演,或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去,以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标,然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 4. 为了有效地发挥沉默寡言策略的作用,在谈判前要认真准备;谈判中要耐心等待;也可以适当利用行为语言,搅乱对手的谈判思维。 5. 以退为进策略是指以退让的姿态作为进取的阶梯,退是一种表面现象,由于在形式上采取了退让,使对方能从己方的退让中得到心理满足,不仅思想上会放松戒备,而且作为回报,对方也会满足己方的某些要求,而这些要求正是己方的真实目的。商务谈判中的以退为进策略表现为先让一步,顺从对方,然后争取主动,反守为攻。 6. 最后通牒策略是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时,其中处于有利地位的一方会向对方提出最后交易条件,要么对方接受己方交易条件,要么本方退出谈判,以此迫使对方让步的谈判策略。 7. 最后通牒策略手法比较强硬,如运用不当会对谈判产生负面影响,因此在迫不得已的情况下才使用最后通牒策略,运用最后通牒策略手法也要适当。 8. 权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的,采取转移矛盾,假借其上司或委托人等第三者之名,故意将谈判工作搁浅,让对方心中无数地等待,再趁机反攻的一种策略。 9. 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。 10. 货比三家策略的具体做法是,邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方,同时展开几个谈判,将各方的条件进行对比,择优授予合同。 （一）现象分解 （二）寻找关键问题 （三）确定目标 （四）形成假设性解决方法 （五）对解决方法进行深度分 析 （六）具体谈判策略的生成 （七）拟定行动计划方案 三种方式 仿 照 组 合 创 新 周密谋划 随机应变 有理有利有节 1 2 3 含义： 在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。 应该注意的问题： 1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。 含义： 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。 含义： 欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法。 概念： 针锋相对策略就是针对谈