市场营销口才训练141.pptVIP

6.2 推销口才技巧 2、令人反感的说话方式 反驳顾客 伤害顾客自尊 说话以自我为中心 6.2 推销口才技巧 3、令顾客感到疲劳的说话方式 声音过小 介绍罗嗦 口若悬河 6.3 电话推销口才 随着电话的广泛应用，人们使用电话来进行交流和沟通就更频繁。用电话这样的工具进行产品的推销也是现在十分流行的推销方式。因此，了解电话推销的准备工作和技巧是极为必要的。 电话推销的定义：电话推销就是推销人员以满足双方的利益或需求为出发点，运用技巧，借助电话通讯向推销对象传递产品或服务等有关信息，使推销的对象接受并购买的过程。 6.3电话推销口才 6.3.1 电话推销的优点和缺点 1、电话推销的优点：快速、方便、费用低、联系广泛。 2、电话推销的缺点： （1）容易被顾客拒绝 （2）误解较多 （3）商谈的时间短 6.3.2 电话业务推广员应该具备的基本条件 口齿伶俐 反应机敏 性格开朗 喜欢电话推广工作 善于总结教训和经验 声音富有亲和力 6.3 电话推销口才 6.3.3 电话推销的准备 （1）对顾客的基本情况进行了解。如果是个体顾客，需要了解的内容有：姓名、年龄、家庭背景、性格爱好、职务等内容；针对团体顾客，需要了解企业的经营状况、信用情况、购买的决策者、企业性质、人事等相关的内容。 （2）对打电话原因做简单的陈述。让顾客了解推销人员打其电话的目的是什么。 （3）准备好相关的问题进行提问。问题不是漫无边际的提问，而是针对性的提问，并从提出的问题中了解到顾客的真实需求，以及对价格、服务等方面的要求，针对性地开展推销介绍工作。 （4）对顾客可能会提出的问题进行回答的准备。 6.3电话推销口才 2、电话推销的步骤 步骤一 进行简单问候 步骤二 征得对方同意 步骤三 进行自我介绍 步骤四 简单道明来意 步骤五 了解顾客需求 步骤六 详细介绍产品 步骤七 测试成交 步骤八 克服拒绝心理 步骤九 假设成交 步骤十 确立访问要求 6.3电话推销口才 6.3.4 电话推销的技巧 4、说话应热情和有礼。热情的交谈会感染到对方；礼貌的谚语也会获得礼貌的回答。 5、电话推销不应急于推销产品，而是以了解对方需求介绍产品信息为主。 6、留下对方姓名、电话、地址，做好详细的记录。首先必须报上自己的姓名和情况，对方才会留下姓名和电话等资料。电话交谈的过程中，做些简单的记录，以备为下次推销工作做准备，也方便建立客户档案。 7、约见时间的选择。约会的时间最好是提供两个或者两个以上给客户选择。如： 推销员：“请问您是今天下午还是明天有时间？” 客户：“下午是3点还是4点呢？” 8、其他。如果在办公室等公共场所和客户打电话，应保持周围环境的安静。电话结束的时候，必须等客户的电话挂断后方能将电话放下 6.3电话推销口才 6.3.4 电话推销的技巧 1、确定推销的对象。打电话之前，一定要先了解到谁是购买的决策者。电话推销的目的是寻找到有购买可能的推销对象，而最终登门造访才能提高推销交易的成功率。因此，必须明确推销的对象。 2、制定详细的推销计划。电话推销和其他的推销方式一样，要事先准备好一个推销计划。这个计划，是一套或者几套说辞，内容包括如何引起顾客的注意，如何介绍产品，了解顾客的基本情况，约会的邀请等相关的内容。有了详细的计划，推销人员就可以从容不迫、应付自如。 3、打电话时间的选择。电话作为一种不受地域、时空限制的推销方式，时间的选择就非常重要，一般要避开电话高峰时间和顾客繁忙的时间。太早太晚都不合适，吃饭的时间和休息的时间也不适宜，一般上午十点后或者下午都是有利的时间。如打电话后顾客正要外出或是忙着自己的工作，可礼貌的询问对方是否有其他的人可以商谈，或是择日再商谈 6.3电话推销口才 6.3.4 电话推销的技巧 4、精心设计电话推销开场白 5．介绍产品简洁且抓住重点 6. 灵活处理顾客异议 7．做好电话记录 8．选择约见时间 实 训 口才训练：迅速朗读法目 的： 在于锻炼学生口齿伶俐，语音准确，吐字清晰。 方 法： 找来一篇演讲辞或你喜欢的文章。先拿来字典、词典把文章中不认识或弄不懂的字、词查出来，搞清楚，弄明白，然后开始朗读。一般开始朗读的时候速度较慢，逐次加快，一次比一次读得快，最后达到你所能达到的最快速度。 如何与下属沟通 第一，有的放矢、自然得体 第二，态度和善、用词礼貌 第三，亲切民主、善于激励 第四，掌握分寸、留有余地 第五，布置任务