房产经纪人基础知识培训课(二).docxVIP

经纪人培训课程 李治民 经纪人的日常工作流程 晨会 搜集信息 整理信息 联系房主 联系客户 带看 促成 签约 夕会 晨会 ,晨会主持：组长或者店面经理，后期可轮排 妙 晨会目的：激励及渲染工作氛围、传道授业，共同学习，解决业务问题。 , 晨会时间：8:00-8:15 （员工提前五分钟到公司） . 晨会流程：一，整理检查：店面经理（店长）检查整理仪容仪表。 二，队列整理：整列报数，应到多少人，实到多少人，汇报完毕！ 三，问候语：经理：“XX同仁大家早上好！”员工：“好，很好，非常好！” 一起，XX地产 会更好（鼓掌）。 四，宣布个人业绩 五，员工汇报今日目标（带看多少，成交多少，保证完成） 六，房产动态，新人介绍，鼓励表扬，开单分享，好人好事，生日祝贺等 七,店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。IEI 七, 店面经理总结：鼓励表扬为主，配合经纪人工作，安排调整辅导跟进。 IEI 八：补充专业知识学习，压力辅导及案例分析，以及会议异议会后处理。 搜集房源信息 ?上门客 ?网络客 ?通过以前的客户介绍 ?通过广告贴纸 ?通过自己的亲戚朋友 ?通过小区红色横幅 ?通过不停的派发自己的名片 ?通过公司内部已经成交过的租赁合同 ?通过电子邮件的方式 ?通过小区的安保人员，清洁人员，装饰公司，搬家公司等的介绍 整理房源信息 .登记房源 ?将自己的房源进行分类 ?录入信息 发布信息 联系房东 联系房东 一，思路：带看前，预约房东的铺垫 A、 您提前把房子收拾整洁，把窗帘都拉开最好可以先通通风，让客户感覚舒服些。（思路：带看环境是否舒服整洁也会 决定带看的成功于否） B、 客户问您为什么卖房子，您要说其实舍不得卖，住这么长时间了非常有感情，只是由于工作调动或者换房子没办法才 卖。（思路：降低客户砍价的心理，变相说业主的房子好） 二，思路：带看前，确定房东带看细节的铺垫 A、 不要对客人太热情，不要表露出急卖的样子，可不介绍或者适当介绍。 B、 一会儿有客户过去看房，您到时就忙您的，少和他说，免得让客户以为您很着急卖。（思路：不要让客户觉得房东急 卖，所以最好不要说太多） C、 XX先生，明天我们约了好几个很有诚意的客户，可能有几个是我们为了客户尽快下决定找的不太靠谱的客户，您自 己知道就好，我们也是为了让您房子尽快成交。（思路：铺垫房东不要因为集攻的效果而肆意抬价，说明只有一两个诚意 的，其他都是假的） ? D、如果一会儿客户过去看房，当场问您房子价格，您就跟他说：“你问他们吧，已经全权委托给他们了，他们很专业, 非常了解我的情况”。（思路：这样让房东配合我们工作，易于成交和收佣） 働自我介绍 ?现在方便不 ?房子卖了吗 .确认信息（价格） ?确定时间 ④简单介绍客户情况，寻求协助 提醒客户（收拾卫生、通风） 働拿到钥匙 E、XX先生，我们一会儿过去看您的房子，这个客户很喜欢这个户型，但就是总是犹豫下不了决心, 所以您配合我们一下，我们要提高客户的珍惜度，一会儿您问我们：“昨天那个客户看的怎么样？“ F、XX先生您好，我们今天看房子的客户很有诚意，是我们的老客户，但是心理价位有些低，所以， 一会儿您就不说话，忙您自己的，（思路：让房东积极地配合我们，与我们一起逼定客户，这些简短的 话术通过房东口中说出效果相当明显） G、客人很准，请您把房本、身份证带上，准备准备，有这么个客户不容易，尽快变现吧（思路：尽可 能让业主做好签单的准备，交易流程及操作时间的相关信息不要等谈单时再讲，容易时间拖久了把单 子拖死，或者收不上材料） H、XX先生，我是XX公司的XX,我们一会儿有客户过去看房子，这个客户非常有诚意，看满意肯定 今天就定了。所以，我跟您再确认一些小细节：您房子产权人是您吧？ 现在还有贷款吗？ 房本在您手里吗？ 契税票、购房发票等等也在家吗？ 您今天时间还才充裕吧？没有其他安 排吧？ 那好，XX先生，我们一会儿过去看您家房子，如果客户满意，我们争取今天就成交。（思 路:做签单前最后的细节确定和铺垫） 思路：还要让房东当客户面夸我们，易于让客户信任，利于成交和收佣;讲讲我们的企业文化;让房东更 信任我们;还有交易的安全性，防止跳单。 联系客户 联系客户 ?自我介绍（之前联系过您的XX） ?现在方便吗？（不方便短信通知） ?还在看房吗？（不要问还在买房吗？或者买没买到） ?确认需求 ?刚在店里登记了一套房源 ?根据需求介绍卖点 向确定时I司 向确定人数 匍确定方式 ?确认地点 思路：带看前，约看客户的铺垫 A、 X姐，大家都约三点半，我专门给您提前半小时，咱们先看，可以马上定。 B、 这个户型就这么一套，2年来就出来这一套，已经有好几个客户等看了，您一定尽早过来，最好可 以带上身份证和定金，看好了咱们别错过。（思路：提高