客户拜访六步法.docx

客户拜访六步法 一、 准备 确定拜访目标、拜访目的，收集该集团的信息，包括经营范围、近期项目、被拜访人的喜好. 预约拜访时间. 二、 分析 充分分析该集团可能有需求的信息化产品,熟知产品的功能报价等； 预先设定好几个问题，引导客户至我们的产品上； 分析客户可能问到的我公司的其他业务,要有所了解，避免一无所知，有损公司形象。 三、 登门 登门拜访前注意仪容仪表，着工装、化淡妆、配饰不可过多； 谈话技巧，由琐碎事物谈起，多关心对方的人和事，多同感少辩解，多用同理心； 适时引入预先设定的问题，逐步引导客户说出需求，站在对方的立场上推荐产品； 时间不宜过长,适时告别,争取预约下次拜访. 四、 记录 拜访结束后填写拜访记录单，将拜访过程中的主要内容、问题、需求整理登记； 记录内容要具体，问题要有明确的解决或答复时间,并且后续要按计划执行。 五、 反馈 拜访过程中不能及时回复客户的,找相关人员商讨，或是需要请示领导的问题及时反馈； 无论是肯定还是否定的答案都要及时答复客户。 六、 总结 根据客户需求办理业务或制定信息化解决方案； 针对此次拜访进行总结，从中挖掘客户潜在需求，为下次拜访做准备.