摆台时逼定谈判技巧36法—深圳谢施萍剖析.pptx

摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列（2012-04）讲师：谢施萍 手机： 短号：628032目录深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项销售进程的需求深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022了解需求促成成交满足需求 自我介绍 寒暄产品说明买点放大解决客户问题由兴趣到欲望逼定配合逼定的意义深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。没有成交， 何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。销售就是把话说出来，把钱拿回来。逼定就是把钱拿回来的开始。摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项逼定时机深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/20221、已经激发客户的兴趣；2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖；3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景；4、现场气氛较好。摆台时逼定谈判技巧深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定谈判策略36法五、逼定谈判注意事项购买信号深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/20221、语言上的购买信号2、行为上的购买信号语言上的购买信号要求价格优惠肯定或反对询问细节深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022TEXT问题转向有关房子的细节，如价格、付款方式等;专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；询问售后服务；询问同伴的意见时；讨价还价，一再要求打折时； 询问优惠程度, 有无赠品时； 对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ；接过推荐员的介绍提出反问；对目前正在使用的商品表示不满。购买信号深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/20221、语言上的购买信号2、行为上的购买信号行为上的购买信号表情变化深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022表情变化 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。行为上的购买信号身体姿态变化深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022身体姿态变化 客户姿态由前倾转为后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展 等动作；身体和语言都显得轻松； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ； 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。行为上的购买信号其他变化深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022其他变化 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时； 实地查看房屋有无瑕疵时。小常识：不同客户的接待洽谈方式深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022高效率神经质、疲倦、脾气乖戾的客户有耐心素质低、急躁、大惊小怪的客户镇定自如易激动、兴奋、爱开玩笑的客户以退为进无理取闹、诚心挑剔的客户真诚关心性格豪爽、依赖性强的客户果断干脆缺乏主见、犹豫不决的客户细致＋爱心年老较大、需要帮助的客户小技巧：洽谈时应注意的细节问题深圳中原物业顾问培训系列——《摆台时的逼定谈判技巧》 1/28/2022具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。做产品介绍时，要语言明确