互动业务的意义与工作职责.ppt

（四）客户群和产品定位 银邮渠道立足于银邮渠道客户经理、理财经理的客户资源，开发银邮渠道（非柜面）个人和中小企业保险。 按照寿险公司销售渠道确定客户群和产品 个险渠道的客户群定位于个人客户和中小企业客户。主要产品包括机动车辆保险、家庭财产保险、责任保险、企业财产保险等。 团险渠道的客户群定位于寿险团险业务员的直接业务； 而团险业务员需要通过经纪和个人代理做的间接业务（如招投标的业务）目前已经归属重点客户渠道。 熟悉：互动渠道运营模式 第三十一页，共四十五页。 （六）业务培训 构建分级分类培训体系 定期培训，提升岗位胜任力 销售计划管理 市场分析与研究 活动策划与组织 （五）销售组织与管理 熟悉：互动渠道运营模式 第三十二页，共四十五页。 主要培训活动 载人航天精神 特别能吃苦，特别能战斗 特别能攻关，特别能奉献 互动业务大巡讲开始啦—— 2009年互动业务大巡讲； 每年的专员岗前培训； 专员技能提升培训；等 第三十三页，共四十五页。 保险是人才的事业， 人才是教育的事业， 教育是培训的事业。 互动业务的培训从“大巡讲”“岗前”开始！ 第三十四页，共四十五页。 （八）业务冲突处理 公司建立各渠道展业规则，实施公平、公正、合理的业务政策，建立业务协调机制，根据公司利益最大化、尊重客户意愿、互动业务续保优先和保护的原则，合理确定业务归属。 互动业务保费达成率为分公司绩效考核的销售管理类指标。2011年在考核指标内增设互动业务达成率指标，将互动业务指标列入各分公司领导班子年度绩效兑现以及实际发放薪酬水平的重要依据。 （九）绩效考核 熟悉：互动渠道运营模式 构建三级渠道销售成本中心 建立渠道保费收入与销售成本的预算编制、预算执行跟踪、预算反馈控制、绩效考核等流程和管理办法 （七）渠道成本控制 第三十五页，共四十五页。 第二十三节 产品开发 （一）业务拓展 根据寿险公司销售渠道客户群特点和销售方式，组织市场拓展。模式主要以专员派驻模式为主。 熟悉：市场拓展与业务管理 全代理 （山东县支） 省（市）机构直管互动点模式 专员派驻制 单险种包销 （单独核算） 渠道专营 （核算单位） 基本结论： 专员派驻制是我公司互动业务（寿代产）的基础模式； 专员队伍建设只能加强，不能减弱。 第三十六页，共四十五页。 互动专员的定位一支懂寿险、精产险、善服务的互动专员队伍。 第三十七页，共四十五页。 （一）“有效覆盖” 即按寿险公司营业单位及职场进行配置，为互动业务计划的达标提供有效人力保证。 （二）“成本可控” 即实现专员销售成本与公司互动业务规模、效益的合理平衡。 （三）“服务保障” 即专员的配置数量和工作强度能满足寿险公司销售人员获得优质、便利的产险销售服务需求。 互动专员配置原则 第三十八页，共四十五页。 互动专员分为初级、中级、高级和资深四级，每级分3档；尚未定级的为见习专员。 主要由劳动合同制和劳务派遣制用工形式。劳动合同制专员必须报总公司审批，劳务派遣制专员必须经分公司审批 。 互动专员实行月度、季度和年度考核相结合，根据业绩和综合考评核发绩效、确定职级定级。 互动专员职级分类 第三十九页，共四十五页。 互动业务的意义与工作职责 第一页，共四十五页。 主 要 内 容 第一部分：互动业务的定义 第二部分：互动业务的意义 第三部分: 互动专员的职责 第二页，共四十五页。 矿泉水理论 第三页，共四十五页。 在超市里面，矿泉水会摆到最里面。虽然矿泉水利润低，但顾客又必须买。而当你走进里面买矿泉水时，你可能就会买点本来你没想买的产品，比如一块巧克力、一包花生米，这样超市就在牺牲矿泉水的利润时赢得其他更大的利润。而平安财险任汇川曾说，以车险为主的财险就是那瓶“矿泉水”，通过车险客户形成中高端个人客户群。　　财险和寿险有着很好的互补作用，比如财险的许多高端客户是寿险很好的潜力客户。财险虽然利润不大，但做好财险具有长远的战略意义。　 第四页，共四十五页。 互动业务的含义 互动业务是中国人寿保险（集团）公司所属各子公司相互代理保险业务的特定称谓。在国外一般称为交叉销售，国内其他公司也称综合开拓。其实质是指中国人寿保险集团所属各子公司利用自身业务渠道和队伍，相互代理销售对方的产品，并提供相应服务，以实现资源共享。 寿险 客户 产险 客户 寿险 产品 产险 产品 第五页，共四十五页。 主 要 内 容 第一部分：互动业务的定义 第二部分：互动业务的意义 第三部分: 互动专员的职责 第六页，共四十五页。 进入21世纪后，客户关系管理(