呼出业务及电话销售技巧.ppt

1、具有吸引力的叙述词 　　按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 　　因为……???????????????????? （特征)……　　它可以……??????????????????? (功效)…… 　　对您而言……????????????????? （利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 　　当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。如： 　　FABE??ABFE??BEAF??BFE??BAE??BE??FB…… FABE叙述词 第二十四页，共三十六页。 标准句式运用 例1：“因为一号通资费便宜，从而节省你的电话费，对您而言可以节省成本，你的邻居张三、李四都使用了一号通业务，你看这是他们的一号通号码，你可以与他们通话了解了解这项业务” 例2：“因为电话彩铃业务是拨打电话的人随时听见您的产品介绍，从而对您的产品了解的比较清楚，对您而言无疑是一个很好的宣传，提高了您店里的形象，你看顺达货运公司开通了彩铃业务，这是他的号码，假如你店里的电话也开通这项业务的话，是不是也会有这种感觉呢，你的店面的生意是不是产生一个新的飞跃呢，你说呢？” 第二十五页，共三十六页。 充分发挥你的想象力，使用FABE的销售方法，再次卖掉这个杯子！ 第二十六页，共三十六页。 呼出业务及电话销售技巧主讲人： 第一页，共三十六页。 课程模块 第二页，共三十六页。 模块一 呼出业务概述 想一想：主要的呼出业务有哪些？ 第三页，共三十六页。 主要的呼出业务类型 电话销售 问卷调查 客户满意度调查 客户邀请 人力资源招聘 ······ 电话回访 第四页，共三十六页。 说一说你打电话 的流程是怎样的？ 第五页，共三十六页。 呼出业务一般流程 第六页，共三十六页。 模块二 电话销售概述 想一想：为什么越来越多的企业开始重视电话销售？ 戴尔电脑公司的奇迹！ 第七页，共三十六页。 电话销售的作用 增加品牌 影响力 降低 销售成本 提高 销售效率 第八页，共三十六页。 电话销售的一般流程 客户异议和拒绝处理 第九页，共三十六页。 赠险业务的基本流程 信息核对 结束通话 录音分析 第十页，共三十六页。 电话销售技巧 做好准备工作 开场白 挖掘和引导客户需求 产品介绍 处理客户异议 处理客户拒绝 模块三 第十一页，共三十六页。 电话是拿起就打的吗？ 我悔啊！竟然没做好准备！ 打电话前应该做哪些准备呢？ 第十二页，共三十六页。 打电话前的准备 心态 微笑 坐姿 资料本 记录本 笔 第十三页，共三十六页。 开场白 问候对方，并做自我介绍 介绍打电话的目的 确认对方时间的可行性 第十四页，共三十六页。 分析一：您好，王先生，我是中国制造网的XXX，我们是一家有十多年外贸推广经验的B2B平台，不知道您是否有听说过？ 分析二：您好，王先生，我是中国制造网的XXX，我们网站是专业提供外贸推广服务的B2B平台，不知道您现在是否有使用类似的网站？ 分析三：您好，王先生，我是中国制造网的XXX，我们网站上专业提供外贸推广服务的B2B平台，不知道您现在是否方便，想向您简单介绍一下我们网站！ 分析四：您好，王先生，不好意思，打扰您几分钟，我是…… 第十五页，共三十六页。 挖掘和引导客户需求 需 求 需 求 第十六页，共三十六页。 1.基本信息的提问 问题示例： 请问您的公司现在有多少话务员？ 您的电话机使用多长时间了？ 您现在使用的是什么品牌的电话机？ 您主要负责哪些方面的工作？ 问出客户的需求 第十七页，共三十六页。 2.引导客户发现问题的提问 问题示例： 您对目前公司的业务满意吗？ 您觉得现在使用的电话机效果好吗？ 您有没有遇到话务员因为电话机的问题而影响到绩效的情况？ 您觉得您现在的状况可以改进吗？ 第十八页，共三十六页。 3.引导客户解决问题的提问 问题示例： 这些问题任其发展的话可能最后会很麻烦，您觉得呢？ 如果解决这些问题贵公司的工作效率一定会大大的提高，您也就是大功一件了，对不对？ 您的老板应该也意识到这些问题了吧？ 电话机可是话务员的最重要的工具，一点小问题也是不能轻视的，您说呢？ 第十九页，共三十六页。 4.探寻客户的需求的提问 问题示例： 您能告诉我您理想的电话机是什么样的吗？ 您更注重的是电话机的使用寿命还是通话质量呢？ 您觉得配备电话耳麦重要吗？ 您对电话机还有什么其他要求吗？ 第二十页，共三十六页。 课堂练习 如果你要向客户销售你的超薄超长待机的3G手机，你会怎么询问客户以