明日东方早教中心课程顾问培训.pptx

明日东方早教中心课程顾问培训会计学第1页/共16页第一部分 销售释义一、什么是销售从概念上说，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。那么负责这个环节的岗位就是销售。第2页/共16页二、什么是教育行业的销售——课程顾问教育行业的销售，有特定的称呼，叫做课程顾问。顾名思义，教育行业的销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。所以课程顾问需要了解行业，了解我们的课程，了解家长（学员）的需求，从家长（学员）的角度，为家长（学员）匹配、推荐相应的课程，要让家长（学员）知道在孩子的教育这件事情上，你是专业的，家长得听你的。在为家长顾问的过程中，成功销售我们的课程。第3页/共16页三、课程顾问岗位职责课程顾问——销售人员l 负责根据每月制定的任务完成销售目标；l 负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户买单；l 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售相关的资料，；l 负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如育婴常识、婴幼儿养护等；l 负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；l 负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；l 负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率；l 负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；l 负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群；负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制定相应销售措施。第4页/共16页第二部分 销售事件一、课程顾问个人素质要求基本销售素质课程顾问的自我激励 ：要相信自己永远是优秀的；要学会在绝境和孤独中生存；做自己想做的人和事；敢于冒险；勇于舍得；通过自己的努力为自己画一个大圆；学会自我勉励。课程顾问的基本素质：主动自我介绍；避免性格弱点；适应环境和积极上进；融入群体化敌为友；用平等的态度对人；不要沉于幻想；在平时下足功夫；学会豁达，不要刻薄；行动是首要的，学会基本的做人态度（要有一种乐观的心态，珍惜自己拥有的等）。第5页/共16页基本销售素质客户的沟通技巧：打动客户的技巧：首先是热情；要站在客户的角度想问题；晓之以理，动之以情；不要向客户抱怨任何问题，提防话不投机；与客户沟通时要注意倾听；要理解客户的拒绝；要用诚意打动客户；要注意感情上的沟通；要殷切叮嘱让客户动心来感动客户，让客户感觉到自己在交易完成后是最大受益者；注意礼仪给客户留下良好的印象。征服客户的技巧：要学会利用机会，要注意启发客户；成交时要留有余地；要学会用课程和实际说话；要会用借势销售和巧妙询问；要正确对待竞争对手；要坚持不懈，不轻言放弃；要学会抓住客户的从众、求廉、求新、求名和虚荣的心理；要学会暂时放下或停下来；要承认课程缺陷，不夸大课程价值；谨慎处理客户异议；不同课程用不同方法介绍；让客户感受自己是受益者。第6页/共16页基本销售素质注意事项：行为要注意细节；不要急于求成；不要贸然打断客户的话；笑容始终在脸上；虚心接受客户的批评；自始至终保持风度；不要在某些事、某个阶段、某位客户纠缠不清；行动之前要知道客户在想些什么；要给客户合理的解释；不断进行促成试探和感情在沟通；让客户感觉把握了成交的主动；不要商业气氛太浓；试着通过事例来活跃气氛和学会举例说明；要尽量幽默一点；无时无刻的对宝宝保持爱心；签单时要有长远的眼光；了解客户一定会问的问题和经常会说出的话以及一些基本观点。不该犯的低级错误：不要说不该说的话；不为客户的利益着想；逞口舌之利；恣意的夸大课程功效；不要认为销售的仅是一锤子买卖；不知如何回答客户的问题；礼貌不能始终如一；你的真诚或感情不能传达给客户。第7页/共16页专业销售素质是指课程顾问对早教行业、育儿理念方面的认识和了解。（附：亲子量表）（附：专业知识百问百答）第8页/共16页二、门店销售环境销售标准接待流程外呼约访通知前台申请领导分配给其他人客户到访电话咨询预约到访分配课程顾问咨询交订金/约再访/报名全款第9页/共16页销售过程中各环节需注意事项：A 外呼约访：不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误强调会提前一天提醒对方，使其重视对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名约好之后，将信息立即在前台做记录登记B电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销售进行咨询，即便于销售直接