汽车服务店面销售之六大技巧培训.ppt

没主见的客户： 三、项目产品的推荐介绍 ■先聊天，消除他的防范心理，取得他的信任。充分描述本店的背景和专业性，渲染你的行业资历和口碑。 ■场景 小姐/先生：我还是问问我老公/朋友吧。 销售员：看的出您是一个很严谨的人，但是我们公司是值得您信赖的，我们是一个老店，都开了十年了，周围的居民和商户谁都认识我们。我们的口碑是出了名的。为什么还要和别人商量呢？难道还有人比我们更专业、更可信吗？ 第四十八页，共九十六页。 迟疑不决的客户 三、项目产品的推荐介绍 ■劝客户说出自己迟疑不决的理由，帮客户刨析原因，尽一切力量解除其顾虑，告诉她/他，她/他现在的选择是正确的。 ■场景 小姐/先生：我还是考虑考虑吧。 销售员：小姐/先生，我很理解您，看的出您是一个很爱车的人，其实，买了车以后很多钱是一定要花的，只是在哪花的问题。您能告诉我您迟疑不决的原因吗？ 第四十九页，共九十六页。 三、项目产品的推荐介绍 ●对待老手：老手往往是爱车如命，通晓汽车知识而且很仔细的人。谈生意时往往会把你逼入死角，且做出随时都要走人的架势。对待这种人决不能太让步，免得让他抓住缺点，逼你吃掉鸡肋。一定要据理力争，又要给对方一个台阶，让他从这个台阶上下来，又不伤他面子，又不让他走掉。 ■场景： 先生，您要是走了，我保证您下次来了会后悔。到明后天我们这个促销活动就结束了，您可能再也享受不到这个优惠价了。我们这儿质量又好，又有保障，最重要的是您又喜欢，何必要走那？来咱们好好谈一下，怎么样？ 第五十页，共九十六页。 直奔价格主题的客户： 三、项目产品的推荐介绍 ■没说两句话，不等我们了解他的需求，就直接介入具体产品的具体价格问题，我们该怎么处理？ ■创造机会，激发客户的购买欲是首要原则，没有弄清楚购买原因，顾客一般不会作出购买决定的。刚一进门就问价格的客户，往往购买欲不大。甚至还有可能是行业奸细。此时进入价格谈判，往往很少能够成交。只要一进行价格谈判，往往在讨价还价的过程中客户走掉。怎么办？首先要确定需求。 ㊣价格好说，一定会使您满意，我们先看看您的具体情况，我们专业人员会给您量身定做的。 ㊣我们的价格很公道，您这个需求有不同的规格，根据不同的组合，材料不同、质地不同，价格也不同，来让我给您详细介绍一下。 第五十一页，共九十六页。 激发客户消费小贴士： 三、项目产品的推荐介绍 利益驱动引道法 我发现您的车没做底盘防锈，这可是必备配置啊！我们这里才1280元，我建议您是做一下，这样的话，您至少5年不必担心底盘被酸雨腐蚀、沙石撞击而损坏了。如果您现在不做，过段时间就没有现在做这个效果了。 化大为小引导法 我们的漆面镀膜在促销期间，才卖2880元，一年做6次，您每月只需花240元，每天只花8元，您再也不用担心漆面的护理了。8元虽小，但您得到的实惠是无价的。 第五十二页，共九十六页。 三、项目产品的推荐介绍 赞美认同引导法 象您这样有品位的消费者应该换一款胎铃了，瞧，这一款多适合您！如果您喜欢的话，胎铃可以再加大一点，轮胎也可以变薄了，既安全又美观。哇噻，这么一改装，您爱车的档次立马又提高了不少。 您的车跑了有10万公里了吧，做过抗磨或燃油系统清洁吗？像您这种大排量的车都比较耗油，应该定期做一下燃油系统清洁，这种车型我们经常做，在节油和提高动力方面效果都很明显。建议您试一下。 油料节省引导法 第五十三页，共九十六页。 三、项目产品的推荐介绍 安全警示引导法 你车的轮胎已经磨到安全线了，如果你经常跑长途就会非常危险 健康环保引导法 先生，您车里面的气味不太清新，时间久了对身体不好，建议您做一个室内清洁消毒。象您这样的成功人士更应该注意身体。这个项目在我们这里很受欢迎，您要不要试一试？ 第五十四页，共九十六页。 三、项目产品的推荐介绍 先生你好，我们的师傅检测到您尾气的异味比较大，可能是燃油燃烧不够充分造成的。象您这样跑了十几万公里的车，最好做一次燃油系统清洁和抗磨修复，这样可使您的发动机恢复到最佳状态，昨天我们刚做了一台和您一模一样的车，效果很好。 同一车型引导法 如何销售电子狗 ? 交通罚款引导法 第五十五页，共九十六页。 向顾客介绍项目产品： 三、项目产品的推荐介绍 能够向顾客介绍产品，表示你离达成交易的目标又近了一步。 1、让顾客比较不同的品牌、不同品种/项目的特点、优点、好处，选择对顾客最合适的一种。 2、重点介绍店面主推的、附加值高的产品和项目 第五十六页，共九十六页。 顾客购买心理变化。 三、项目产品的推荐介绍 顾客在买东西时都要经过思想酝酿的八个阶段 1、产品。 2、兴趣。 3、联想。 4、欲望。 5、比较。 6、信任。 7、行动。 8、满足。 第五十七页