汽车展厅接待.pptx

汽车销售展厅接待 车辆工程系 彭义军 李佳佳 1 2 掌握展厅接待流程 结合展厅接待流程，能正确使用商务接待礼仪执行常规的展厅接待咨询工作，并总结出行动要点 一、学习目标 重点 展厅接待流程 二、重难点分析 难点 异议处理，促成成交 三、接待流程 （一）接待前准备工作 接待前的准备工作主要包括以下两点： 销售礼仪 销售顾问服装整洁，仪表得体，着公司统一制服，配戴工牌。 工具包 销售顾问人手一个工具包，接待客户全程携带。工具包中备好签字笔、名片、订单、全套车型资料、当前优惠活动资料、精品资料、保险贷款资料和上牌服务资料等。 （二）进店 客户进入展厅时，销售顾问要做到以下几点： 客户进入公司大门，销售顾问立即开门迎出去，并主动向客户打招 呼说“您好”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。 当顾客进入展厅后，销售顾问第一时间递上名片，并自我介绍，内 容为“您好！欢迎光临XX4S店，我是XXX销售顾问，请问您怎么称呼？”。 邀请客户落座，提供饮品。 （三）需求分析 MAN分析法 Money Authority Need 总结分析客户 购买需求 递交产品资料 通过客户需求分析，充分了解客户的职业、预算、意向车型等信息，为客户提供满足其需求的车型，常用的需求分析方法是MAN法则。 重点推荐 说明缘由 （四）车辆介绍 围绕客户需求做车辆介绍，车辆介绍的主要运用方法是FAB法则，强调产品的特性、优势和好处，并促成成交。 （五）异议处理 在客户接待过程中，客户可能会出现各种异议，比如： 在做客户需求分析时对客户需求理解错误 产品价格太高 产品品质、功能、服务等各方面不能让客户满意 作为销售顾问，要灵活处理。对客户提出的异议及时处理， （六）销售方案确定 根据客户需求給客户提供一个具体的销售方案，包括车款、保险、上牌以及贷款的各事项，实现交钥匙工程，为客户提供最完善的服务，提高客户满意度。 （七）离店 销售方案确定后，客户即将离店，销售顾问应提醒客户不要忘记随身所带物品。必要时还要与客户预约下次见面的时间，送客户至展厅门口，目送客户离开。 四、评分标准 选用2014年汽车2014年全国职业院校技能大赛“汽车营销”赛项评分标准，进行有针对性的训练。 五、课程资源展示 汽车营销课程空间资源 上海大众4S店内部培训系统