如何寻找准增员对象（寿险版).ppt

* 如何寻找准增员对象 课程大纲 树立正确的选择观念 1 理想的准增员对象 2 准增员名单收集方法 3 我们可以吸引更优秀的人加入保险业 我们希望寻找到有潜力的准增员对象 选择就意味着有标准 要相信成功吸引成功 树立正确的选择观念 理想的准增员对象应 符合哪些条件呢？ 理想的准增员对象 年龄介于25岁-45岁之间 高中或大专以上学历 有赚钱的欲望 有中等收入 已婚，最好有孩子 身体健康，表达能力强 诚实守信，无不良记录 能与其他人相处融洽 理想的准增员轮廓： 拟定您理想准增员的轮廓 时间：10分钟 准增员名单收集的方法 缘故 转介绍 陌生 现阶段的 主要方法！ 三种基本方法 准增员名单收集方法之缘故 即从缘故市场进行增员，增员来源主要是亲戚、朋友、同学、邻居、与您有其他往来的人等 缘故增员可以转化为我们的日常活动，不需要特别花费大量时间，且容易接触，拒绝较少，说明难度较低 在您所认识的人中，有谁： 不满意目前工作的收入 对于现在的工作条件/环境感到不满意 希望改变现状、获得突破 希望开创个人事业 …… 邀请他们加入寿险销售的行列！ 请思考在您所认识的人当中，有谁可以成为您的准增员对象 请在学员手册中写下10个名单 时间：5分钟 指通过他人获得大量准增员对象的名单 可以有效拓展我们的名单来源，获得高质量的名单；并且在增员过程中可以借助转介绍中心的影响力，提高增员效率 准增员名单收集方法之转介绍 个人及社交上的接触 客户 公司内勤 有社会影响的重要人物 各单位人事部要员 街道办、居委会负责人 住宅小区内的影响力中心 …… 找出转介绍中心： 对自己有什么好处？ 这是一份怎样的工作？ 应该推荐什么样的人？ 对被推荐者有什么好处？ 接下来会怎样跟被推荐者接触？ 转介绍中心关注五大问题： 请针对推荐人关注问题设计您的应对关键句，在小组内研讨后发表 时间：10分钟 相关关键句请参见学员手册 与转介绍中心的面谈： 寒暄、赞美，说明来访目的 简要介绍这是一份什么工作 说明准增员对象的轮廓 回答转介绍中心的问题 取得名单，收集资料并致谢 参考关键句 “陈大哥，您好！非常感谢您在百忙之中抽空与我见面。我知道您的时间宝贵，所以我就直接说明来意了。今天我来是想请您帮助我，我们平安公司正在物色目前对现有收入或工作不是很满意，但又很想做出一番事业的优秀人员加入我们的行列，所以想请您推荐几名人选给我。要您思考合适的人选，您可能会觉得麻烦，但我想您不会介意吧？ ” 离开工作单位时间长的家庭主妇，觉得与社会脱离较久，现在儿女长大些，希望投身工作…… 热心肠，喜欢帮助别人，大家有事儿也喜欢找她商量…… 现在的工作发展遇到瓶颈，想寻求新的发展空间…… 平时工作加班比较多，希望有一点自己的时间可以去照顾家庭…… ——如果您不介意的话，我想问您几个问题，看您是 否有这样的朋友可以介绍给我： 在你接触过的从事销售或服务业的人，有没有有好感或者有难忘的印象的…… 现在的工作需要经常出差，希望能有更多的时间照顾家庭，所以打算回来发展…… 大学毕业刚参加工作，收入低想改变…… 想创业的大学生，有梦想有企图心…… 很想把生意做大，但苦于没有资本…… 爱好学习，很希望获得个人成长…… 请学员按照与转介绍中心面谈的流程并参照学员手册中的关键句进行角色扮演 时间：15分钟 通过优质服务，获得推荐人的信任 有效利用自己所掌握的资源，为推荐人提供帮助 仔细地将整套的选才及训练过程介绍给推荐人 邀请推荐人到公司职场、培训中心及营业单位参观 在适当的场合和环境下，展示业绩与成功记录 如何培养转介绍中心 理想的准增员轮廓 准增员名单收集方法 * * * * * * * * * * * * *