打造销售的冠军建构营销优势.ppt

打造销售的冠军建构营销优势;;认识营销 提炼产品卖点及竞争优势; 思路决定出路 开局决定结局;一 销售 卖好 二 营销 好卖 ;;人类存在两种战争形式： ;营销实现我们当将军的梦想;营销与品牌的核心工作;运作两个渠道;;;;品牌是什么？;品牌背后是什么？;品牌与营销本质！;;品牌与营销的真相;;;卖出不同 切割市场;;产品怎样由相同卖出不同 产品怎样由平凡卖出非凡;产品;;思考1：我们的产品怎么卖? 请各位用30秒时间（100个字）以内回答以下3个问题： 你是做什么的？ 跟别人有什么不同？ 为什么我应接受你？ ;; 执行要点:; 介绍特点 强调优点 带来利益点 对接客户 辅以证明点 铁证如山;用FABE法则表明叙述卖点并进行利益对接;以“FABE”法则对于业务进行阐述！;通过刚才的练习，各位想必已经了解到了，在业务介绍和解说的FABE中，客户最关注的应该是：_________;与客户的利益对接;强调关键利益;使用 业务，可以为客户带来很多的利益，可以节省很多的金钱成本和时间成本： 1、___________________________________________________________ 2、___________________________________________________________ 3、 ___________________________________________________________ 4、 ___________________________________________________________ 5、 ___________________________________________________________ 6、…………;产品;…… …… ……; 公司实力： 产品实力： 服务实力： 客户服务案例（客户评价和照片）;没有不好的产品 只有不好的营销;销售业绩无法提升原因解析营销人如何提升位势营销精英的潜质;营销与品牌的核心工作;运作两个渠道;;分格测试;营销分格测试 以下是不同情况下的测验，每个案例均给出了几种常见的选项，根据这些选项，下面又给出了相应的评估。你可以根据这些谈判案例来学习好的谈判方法，并了解不当的的失误之处。1．1：挑战或顺从你的导演案例描述你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会……谈判决策：①争取演出机会，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价 2．谈判能力测验2：降价的五种让步方法案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①2000000 一次性降价② 0 0 0 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小;3．3：兵临城下的案例案例描述登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很高兴，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回国再签③拒绝签任何合约，一切等回国再商议 4．谈判能力测验4：经销商倚老卖老案例描述买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是：谈判决策：①告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨②告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策;5．谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你案例描述顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策：①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商 6．谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判案例描述客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策：①向总经理报告，请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通7．谈判能力测验7：面对强势客户