市场营销实务（张丽微课版）教案 项目九教案.doc

《市场营销实务（微课版）》 配套教学教案 项目九 课时内容 整合促销策略 授课时间 课时 8 教学目标 1、了解促销策略的职能 2、掌握促销方式类型 3、掌握各种促销方式的实施过程 教学重点 1.理解如何应用促销及促销组合的相关理论，合理制定企业的促销组合策略。 2.如何对特定产品制定促销推广方案。 3.怎样灵活运用人员推销、广告促销以及营业推广的基本策略。 4.怎样能运用公共关系有效处理工作中遇到的问题。 教学难点 如何结合实际情况合理制定企业的促销组合策略并对各项策略进行灵活运用 教学设计 1、教学思路：（1）讲解促销及促销组合的基本概念，让学生了解促销的作用及促销组合策略；（2）讲解人员推销的相关知识，使学生能够了解人员推销的形式及策略，并掌握人员推销的步骤；（3）讲解广告的基本概念以及常用的广告促销策略，使学生能够合理的对广告媒体进行选择并完成对广告效果的评估；（4）讲解关于营业推广的相关知识，使学生能够明晰营业推广的内涵和基本的营业推广方式以及推广实施策略的应用；（4）讲解关于公共关系促销的相关知识，使学生能够对公共关系的活动方式以及具体的实施过程拥有一个全面的认识。（5）通过课中实训，加深学生对知识的理解，并在实践中加以应用。 2、教学手段：（1）以多媒体及互联网为基本平台，引导学生多维度、全方面对促销及促销组合策略拥有最为全面的了解和认识；（2）以提问互动、案例分析等方式，引导学生切实感受促销组合策略的合理利用的作用所在。 3、教学资料及要求：教学过程中除了讲解必备的理论知识外，还可列举一些比较有代表性的案例，提高学生的学习兴趣。 教学内容 讨论问题：1、谈谈你对促销策略的了解。 2、谈谈你所了解的关于合理使用促销策略的成功案例。 内容大纲： 课前自学 一、促销与促销组合 （一）促销的内涵与职能 （二）促销方式与策略 （三）促销组合 二、人员推销策略 （一）人员推销的特点 （二）人员推销基本形式 （三）人员推销的工作步骤 三、广告促销策略 （一）广告的作用与类型 （二）广告文案写作 （三）广告媒体选择 （四）广告效果评估 四、营业推广策略 （一）营业推广的特点 （二）营业推广的作用 （三）营业推广的方式 五、公共关系策略 （一）公共关系的特点 （二）公共关系的功能 （三）公共关系促销目标与方式 （四）公共关系促销步骤 （五）公众的类型 知识检测 课中实训 课后提升 小结 1.促销是指企业以人员沟通和非人员沟通的方式，与消费者进行信息交流，以刺激并引发消费需求，从而促使消费者发生购买行为的活动。促销组合是指企业有计划、有目的地把人员推销、广告促销、营业推广、公共关系等促销形式进行适当配合和综合运用，形成一个完整的销售促进系统。 2.人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或多个可能成为购买者的人交谈，以推销商品，促进和扩大销售。人员推广常使用的方式主要有上门推销、柜台推销和会议推销，使用的策略主要有试探性策略、针对性策略和诱导性策略。 3.广告是指特定的广告主支付一定的费用，通过特定的媒体，传播商品和劳务信息给目标顾客的促销行为。常使用的策略主要包括产品定位策略、广告目标市场策略和广告的时间策略。 4.营业推广又称销售促进，该促销活动旨在激发消费者购买欲望和提高促销效率，主要包括对消费者的营业推广，以及对中间商和推销人员的营业推广。 5.公共关系是企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。其活动方式一般包括宣传性公关、征询性公关、交际性公关、服务性公关、社会性公关和危机性公关。 课后习题 1.为什么说促销的实质是信息沟通? 2.简述各种促销方式的特点。 3.简述公众的类型。 4.简述影响媒体选择的因素。