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管理的 连续性 代理的产品 销售强项 信用/ 财务状况 规模 态度 管理能力 商誉 市场覆盖 能力 销售业绩 潜在的 合作对象 渠道经理在选择合作伙伴时应该考虑广泛的因素 … 如何进行渠道招募？ 第二十九页，共六十八页。 招募流程包括以下步骤 ... 囤货 客户信用管理 售前咨询 售后服务 市场营销 厂商形象维护 地理位置 资源/能力 背景和经验 市场定位和覆盖 资金状况 机构/后勤/系统 管理层/ 员工 市场/销售能力 商誉 实力 资源 市场影响 积极性 背景调查 第三方评价 利益 要求 职责 业绩回报 提供的服务 面谈 合作动机 目标一致性 定义合作伙伴 的角色 决定合作伙伴 所需的资源 包装厂商 的条件 筛选潜在的 合作伙伴 列出名单 并拜访 勾绘合作伙伴 轮廓 在招募前需要明确定义合作伙伴的角色和任务 如何进行渠道招募？ 第三十页，共六十八页。 针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持： 授权销售的行业或区域范围 授权销售的产品线 支持的频度 支持的重点 支持的方式 一起工作 （核心代理商） 电话沟通+定期拜访 （重要代理商） 印刷资料 （普通代理商） 网上支持 （一般经销商） 渠道细分及差异化支持 第三十一页，共六十八页。 渠道潜能开发通常包括 ... 双方共同制订业务计划 监控业务计划的执行状况 定时检讨业务计划的执行结果 业务指导 培训 经验分享 业绩认可和奖励 渠道能力挖掘及潜能开发 第三十二页，共六十八页。 渠道的主要支持 ... 技术支持 商务支持 工程服务支持 培训支持 备件支持 资料支持 市场活动支持 宣传支持 渠道支持内容 第三十三页，共六十八页。 目 录 渠道基础知识 如何选择和培育渠道 如何开展新产品渠道拓展 合作商业计划书主要内容 合作伙伴操作指导书的主要内容 渠道人员工作方法探讨 项目中的渠道合作规则探讨 第三十四页，共六十八页。 了解产品、了解用户、了解竞争对手，确定产品定位、市场定位，才能找到正确的渠道定位和渠道策略。 市场定位： 是第一阵营还是其他？是追随者、挑战者还是领导者？全行业还是局部市场？ 产品定位： 新技术领导者？可替代高性价比产品？局部技术领先？ 销售模式： 零散采购/分散销售还是项目销售？是否参与政府采购？集中在一级城市？二级城市？还是县市市场？ 竞争对手分析： 产品状况；市场状况；渠道模式、架构和渠道政策。 在以上分析的基础上再确定我司的渠道策略，包括：渠道体系结构、代理商定位、职责及认证标准、渠道激励政策、渠道市场支持、渠道服务政策等等。并形成公司的整体渠道政策。 新产品渠道拓展和发展指导：确定渠道策略 第三十五页，共六十八页。 客户历史合作代理商、客户推荐的合作伙伴等 友商的合作伙伴：发展友商合作伙伴一定要注意“门当户对”，我司作为挑战者，第一品牌的最优合作伙伴很难真心推广我司产品，反而可能成为“泄密者”；一般第一阵营厂商中的一般代理商和第二阵营厂商的最优代理商是我司在市场初期的优选合作伙伴。 我司现有合作伙伴：我司现有的大中型行业合作伙伴均代理了其他品牌的安全、视讯、存储产品，这些合作伙伴都是以行业客户导向的，只要客户认可，更换品牌难度不大，因此有选择的加强和我司已有行业合作伙伴合作，找到突破行业是关键。 行业协会、行业媒体、行业网站：通过行业协会、行业媒体、行业网站也是一个有效而独特的信息渠道，特别是一些非传统IT的产品（视讯等），这些信息渠道往往可以获得大量的有用信息。 新产品渠道拓展和发展指导：渠道信息收集 第三十六页，共六十八页。 搜集到渠道信息，再从中筛选出合适的合作伙伴，下一步就是渠道沟通谈判 拜访前，一定要做好准备工作：包括了解这个代理商的历史背景、发展历程、优势行业客户、典型案例、现有代理产品、代理产品的销售情况、对已代理产品的满意程度等等。掌握代理商的风格（成长期关心业绩，成熟期关心利润），做到有备而来，最好产品经理和渠道经理共同拜访。介绍我司产品和渠道体系的相关资料，争取每次拜访有明确的目标、会议纪要和下一步工作安排，一步步牵引代理商进入合作的正确轨道。 进入深入的合作谈判时，要充分了解我司看重的合作伙伴优势，并以协议条款的形式约定对方的责任和义务，对于我司能提供的资源，可选择此合作伙伴最关注的点重点协商。 沟通没有固定的模式，注意把握沟通内容一定要根据具体代理商具体制定，不要“泛谈”，显得没诚意；每次拜访也要有具体目标，不要“漫谈”，浪费时间而收获甚少。 对于特定行业的代理商，往往拥有特殊的资源而显得傲气，这类代理商其实正是我司新产品推广需要寻求的特殊伙伴。对于这类代理商，可在公司许可的框架内保持一定的灵活度。 新产品渠道拓展和发展指导：渠道沟通谈判 第三十七页，共六十八页。 签订协议是公司行为，协议可参照渠道业务部的