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PAGE PAGE 2 主要国际商务形式谈判实务学习情境设计 一、教学目标 通过本章的学习，主要了解：国际货物买卖有关条款的含义；国际技术贸易谈判程序；中外合资合作项目谈判要点；涉外保险谈判的相关内容。使学生掌握国际货物买卖有关条款的谈判；掌握国际技术贸易谈判的价格机制。 二、教学重点难点 国际货物买卖谈判；国际技术贸易谈判 三、课时分配 4课时 四、教学大纲 第一节 国际货物买卖谈判 一、商品标的及品质条款 商品标的条款 品质条款 二、数量条款的约定 三、包装条款 四、装运条款 五、商品的价格及付款方式的约定 价格条款的约定 付款方式的确定 六、国际货物买卖谈判中风险的规避 国际商务活动的风险分析 国际商务中的风险管理与控制 七、商品检验及索赔 商品检验 索赔 八、仲裁条款 九、一般交易条件和特约条款 一般交易条件 合同结尾的订立方法 第二节 国际技术贸易谈判 一、技术贸易与商品贸易的区别 国际技术贸易与国际货物贸易的联系 国际技术贸易与国际货物贸易的区别 二、国际技术贸易的基本方式简介 许可证贸易 合作生产 交钥匙合同 顾问咨询 技术服务与协助 三、国际技术贸易合同谈判及其应注意的事项 许可证合同概述 许可证合同谈判应注意的事项 第三节 中外合资合作项目谈判 一、中外合资、合作项目的经济评价 确定目标市场、加强市场调研 确定基本参数，分析项目特点 确定合理的价格体系，寻找合适的预测价格 确定基本收益率，向更高目标努力 确定融资方案，合理安排资金 重视可行性研究、合同、章程的衔接同步 二、合资、合作项目谈判中的“蛋糕困境” 三、聘用律师参与谈判，处理好合资项目中的法律问题 提高律师对合资谈判重要性的认识 协调好律师与合资谈判项目的关系 明确律师在合资谈判工作中的工作方向与工作重点 律师参与合资项目谈判应注意的问题 第四节 涉外保险谈判 一、涉外保险业务的概念与作用 二、涉外保险种类 海上保险 非海上保险 三、涉外保险业务谈判中应注意的事项 关于保险合同 保险合同的主要内容 保险合同的订立、变更、终止和争议处理 四、关于涉外保险的保障范围 保障的风险 保障的损失 保障的费用 五、关于进出口货物海上运输保险 仓至仓条款 保险费率 保险金额 海上货运保险的检验、理赔和追偿货损检验 货损理赔 五、主要概念 国际货物买卖谈判；许可证贸易；交钥匙合同；“蛋糕困境” 六、案例分析 案例1 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题 结合案例，我们可以得出什么结论？ 案例解析　1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2．构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 案例2 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。 适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？ A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题 结合案例，天津公司在该业务处理过程中有什么问题？ 案例解析　1．天津委托香港公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2．天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。 3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见、内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。