卖场谈判技巧.pptx

KA商场谈判与作业流程;要想从本课程中获益，你应该：;《 KA商场谈判与作业流程》课程简介：;一. 谈判常识：;谈判的目标;谈判的类型;谈判的策略;谈判前的准备工作;有效谈判的技巧;采购职责： 采购流程：确定需求→确定供应商→采购谈判 与采购打交道：帮助他们提高销量;一.年度合约谈判：;一.年度合约谈判：;1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但要说他是你的合作者； 2、要把销售人员作为我们的第一号敌人； 3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会； 4、随时使用口号，你能做得更好； 5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多； 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级、他总能提 供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室、或去打电话获得批准，可以认 为他所给予的是轻易得到的，进一步提出要求； 8、聪明点，但要装得大智若愚； 9、在没有提出异议前不要让步； 10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的； 11、记住销售人员不会要求，他们已经在等待采购人员提出要求，通常他从不 要求任何东西作为回报； ;12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性、更了解情况，别花时间同无理 的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子； 13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏； 14、毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的。例如：竞争对手总是给我们提供 了最好的报价、最好的流转和付款条件； 15、不断重复同样的反对意见即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会 更相信。 16、别忘记，你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他会 输掉； 17、别忘记，每天拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，并 试图找出其弱点； 18、随时邀请销售人员参加促销，提出更大的销量，尽可能得到更多折扣，进 行快速促销活动用差额销售来赚取利润； 19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他 等，确定一个会议时间但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁 他说你会删掉他的产品，你将减少他的产品陈列位置，你将把促销人员清 场几乎不给他时间做决定。;认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合 ;拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约 -去年卖场之问题点 公司本年度之要求 -建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协 （对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同;一.年度合约谈判：; 公司简况（投资方背景/营业执照）； 商业形态及模式； 公司规模及发展方向； 相关部门组织架构及作业执掌； 统一集团有无合作过的记录？ 有无谈判和报价过的记录？; 产品销售资料 年度/分类别/分单品/单店生产力;成长变 化分析 销售费用资料 去年度新品费/DMTG费/开张赞助/广告支 持费/商品促销费/公关费用/ 等 帐款回收资料 逾期帐款/应收帐款/问题帐款/商品单价;客户企望情报 对方所企望的条款底线/同业比较合约条款 /对方谈判人员个性习惯 过往销售合约及执行状况资料 前年度配合的盲区/客户未执行的承诺事项 应注意事项： 在过往操作过程中的得与失，以及明年的 应对措施。;一.年度合约谈判：;一.年度合约谈判：; 针对合约条款的费用部分做好预先设定, 设计应变方案：设想出可能发生的问题点,并设计应对方案; 结合年度事业部产品规划及业绩指标,编订达成返利计划挑战计划; 提前约定对方相关人员,准备充分时间； 约定部门为相关产品的采购部，必须 约定采购部经理及负责采购。 由业务在主管的指导下单独完成。 ; 谈判纪录； 一合约谈判完成后,协议须报备公司事业部 和特贩课及法务审议,确定各项条款合理； 协议必须由业务经理确认; 是否带来可接受的整体利益 是否价格具有破坏性，竞争者将无可比拟 厂商是否支持，有无大量广告 是否有未来性、而非短暂的欢乐 有无特殊的配合条款 是否符合陈列要求 是否符合公司之形象 ;客户导入商品的依据：“值入率” 供应商报价 报价单 广告推广 SP计划 市场销售资料 上架费 陈列位置及排面数问题 产品定价： 注重保持市场价格均衡，决定报价的高低;作业流程;