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03
销售伴生岗位也是销售团队的一部分，也需
要做科学的薪酬绩效设计。
伴生岗位
销售工作要做好，伴生岗位也很重要。
售前技术支持与售后服务人员，对销售
工作都非常重要，薪酬绩效设计也需要
专业化、系统化。
售前技术支持
技术人员薪酬绩效入微模式整体结构设计：
基础薪资有三个组成部分：
1. 无责任底薪：不管表现、业绩多差，只要人在就要给的
基础薪资 2. 能力绩效：考核技术人员的技术能力与业务能力
技术人员也要有销售的意识与能力
3. 行为绩效：看日常工作表现，有没有按要求工作
销售提成 每个月发放的与销售业绩有关的绩效收入：与销售业绩挂钩
每年年末给员工发的年度绩效：
1. 与个人的年度目标达成情况挂钩；
年终奖金
2. 与团队的年度目标达成情况挂钩；
3. 与企业的年度目标达成情况挂钩。
售前技术支持
技术人员必备知识与能力：
与我们产品有关的客户需求；
客户完整的应用环境；
系统化的技术原理与解决方案；
边缘性产品与技术知识；
客户信息/需求采集的能力；
基本的处理人际关系的能力；
技术交流的完整工作流程；
谈判能力与演讲能力；
标准化设计与输出能力。
售前技术支持
技术人员行为考核要点：
工作饱和度：
考核人：技术主管或销售主管，看组织分工
工作有效性：
目标计划管理的执行情况；
售前支持的执行情况（流程的契合度）；
管理要求的遵守情况。
说明：对售前工作的要求，要有科学完整的岗位说明书。
售前技术支持
对技术交流要求高的行业，技术支持
人员一定要给提成：
技术人员的努力，可能影响到最终
的成交；
技术人员可能影响到利润；
技术人员有可能看到更深的需求。
售前技术支持
售前技术支持力量还是市场推广的重
要力量：
技术交流本身就是一种推广；
技术配合销售跑设计院很重要；
技术人员面向合作伙伴与客户做技
术宣讲很有价值。
售前技术支持
我们要让技术人员化被动为主动：
考核技术人员的月度技术交流次数；
考核技术人员的月度客户拜访量；
考核技术人员的年度可结算利润。
售后服务人员
售后服务必备知识与能力：
产品的常见问题与解决策略；
客户完整的应用环境；
边缘性产品与技术知识；
客户信息/需求采集的能力；
基本的处理人际关系的能力。
售后服务人员
售后服务人员行为考核要点：
工作饱和度：
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