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第十一章 旅游购物心理分析 １１.１　分析游客在旅游购物中的共同心理特征 １１.２　分析游客购物行为 １１.３　导游购物促销技巧 返回 １１.１　分析游客在旅游购物中的共同心理特征 １１.１.１　分析游客购物的心理 １.作为旅游吸引物ꎬ 可以增强潜在游客的旅游动机 ２ 丰富活动内容, 增加游客愉悦感和满足感 ３. 引起美好回忆, 有利于产生重游动机 ４. 激发旅游动机 下一页 返回 １１.１　分析游客在旅游购物中的共同心理特征 １１. １. ２　 游客在旅游购物时的心理需求 １. 求纪念价值的心理 正如人们常说: “ 走过路过不要错过, 多看多买必有收获, 相信买的必是好货, 带回家里开心快乐,” 这无非 就 是 强 调 游 客 愿 意 购 买 当 地 名 优 特 产, 以 达 到 一 种 纪 念 性 的 购 买 行为, “ 归心似箭, 满载而归” , 也是游客在离开目的地返乡时的共同心理, 他们都希望购买 当地有纪念价值的旅游商品带回家, 一方面, 带回的是一份对家人和亲朋好友的关 爱 和 思 念, 另一方面, 在时过境迁后, 通过纪念品也能唤起对旅游历程的美好回忆,一般说来, 游客往往乐于购买具有保存及纪念价值的手工工艺品、 美术品、 字画、 古董 复制品等, 纪念品中具有明显当地特色标志的产品则更受游客欢迎, 图 １１ － ２ 所示的兵马俑 是很多游客喜爱的礼品。 上一页 下一页 返回 １１.１　分析游客在旅游购物中的共同心理特征 ２. 求新求异心理 游客一般都 喜 欢 购 买 异 国 异 地 新 异 奇 特 的 产 品, 这 些产品可以 满 足 他 们 追 新 猎 奇 的 心 理, 有 些 游 客 一 到 北 京就买一 双 北 京 布 鞋、 一 件 旗 袍、 一 套 中 山 装 等, 并 马 上穿起 来, 有 的 还 愿 意 购 买 有 地 方 特 色 的 竹 篮、 草 帽、 草鞋等新奇 罕 见 的 物 品, 还 有 一 些 有 着 特 殊 爱 好 并 想 突 出个性的游客, 对一些奇珍异宝、 文物古董、 名人字画、 奇石 怪 物, 颇 有 兴 趣, 图 １１ － ３ 所 示 为 一 款 挤 牙 膏 的 工具。 上一页 下一页 返回 １１.１　分析游客在旅游购物中的共同心理特征 ３. 求使用的心理 在每个旅游地区的土特产 商 店 里, 旅 游 的 购 物 效 果 相对是比较好的, 因为游客出门在外, 在 行 程 结 束 返 回 之前, 都会想到购买一些当地名优土 特 产 带 回 家, 以 达 到孝敬父母、 馈赠亲友之用, 还有不少 国 内 游 客 对 中 草 药和中成药十分喜爱, 他们觉得这些 产 品 在 治 疗、 保 健 方面十分实用, 西方游客爱买中国的 真 丝 服 装、 钩 花 服饰、 台布等实用品, 另 外, 游 客 中 的 女 士、 小 姐 都 喜 欢 在 商 店 购 买 珍 珠 增 白 露 和 珍 珠 防 晒霜等肌肤 美 容 等 化 妆 品, 图 １１ － ４ 所 示 的 江 南 纸 雨 伞 既 美 观 又 实 用, 是 很 好 的 旅 游 产品。 上一页 返回 下一页 １１.１　分析游客在旅游购物中的共同心理特征 ４. 求知识的心理 如今的游客在购买旅游商品时, 总希望在得到物质方面的享受时, 还能得到精神方面的 愉悦, 即能满足他们的求知心理, 为此, 我国现在一些旅游热点地区的大商场都有导购员通过多媒体授课的示范, 来介绍该商品的有关知识, 例如: 北京景泰蓝等工艺品的制作过程、特色, 字画的年代、 作者以及有关的奇闻异事, 如何鉴别 珠 宝 玉 器、 珍 珠、 水 晶 产 品 的 真 假、 优劣等, 这些均能取得较好的购物效果, 还有当游客参观完茶 叶 研 究 所、 陶 瓷 工 艺 品 店、 丝绸工艺品店、 丝绸厂、 珍珠养殖场之后, 知道了某种产品的生产过程, 增长了有关知识, 一般都有去购买这些货真价实的产品的欲望。 下一页 返回 上一页 １１.１　分析游客在旅游购物中的共同心理特征 ５. 求尊重的心理 游客在购物过程中, 希望销售人员满足他们的自尊心, 每个游客 都 有 一 种 内 在 的 价 值 感, 都有自己的人格和尊严, 希望自己应受到别人的重视, 人类的本性需要爱、 需要尊重,这种需要表现在很多方面, 例如: 希望销售人员热情耐心地回答他们提出的询问, 希望销售 人员不怕麻烦, 任其挑选, 希望销售人员有礼貌并尊重他们的爱好