销售及销售人员管理.pptVIP

对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估 销售领导问题#2 你用于指导自己销售代表解决问题方法的能力是_____分？ 1 2 3 4 5 不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法 附加的阐述性问题： 在遇到问题时，你的团队的所有成员都知道何时寻求帮助吗？还是说，他们在这个问题上纠缠时间很久后才寻求帮助呢？ 你为自己的团队确定并且设计了什么样的解决问题最佳做法让每位成员都了解该如何解决和/或再次解决问题呢？ 你和自己的销售团队多久解决一次同样的问题呢？你对所有的重大问题，所需要解决问题的方法进行评估吗？你会对自己的体系进行预应性的调整使其能够在将来解决同类问题吗？ 对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估 改进 主意#1 对过去的问题进行评估，看一看是否有教训可以汲取。太多的销售领导不断 地解决同样的问题，只是每次面对的客户不同。作为一位领导，你的职责就 是要不断拓宽视野，看看是否在重复同类问题。你的职责还包括对真正的问 题所在进行评估。反映给销售领导的多数客户问题往往只是症状。连续延误 交货时间可能只是一个表面症状，更深层次的问题可能是运送车队太小，线 路分派不当或者运送管理控制不利。 主意#2 作为一名指导员参与其中——不要作为一个干活者。正如在第七节中讨论过 的那样，你需要更多地以一位指导员和领导的身份来行使自己的职责，不要 只做一个带头干活人。如果你继续替自己的销售团队解决问题，他们将永远 学不会自己处理问题，同时也迫使他们不断地回过头来寻求你的帮助。你需 要把每一个客户问题当作一个学习与指导的机遇。偶尔，你可能也需要自己 亲自处理一个客户问题，但是你要作为一个提供帮助的经理，而不要把自己 当做首席销售代表介入其中。 主意#3 让其他人也参与其中。解决一个反复出现的问题，或者确定怎样在将来避免 发生问题，你公司的其他部门能帮助做些什么呢？太多的销售团队，出于多 种原因，害怕自己公司的其他雇员和/或者部门参与到对客户问题的解决之 中。 对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估 改进 主意#4 现在采取果断行动。对多数客户而言，向他们提供的第一个解决问题的方法 就是他们对你的业绩进行评估的依据。太多的情况下，为了不费事，领导们 就把算不上解决问题的方法的办法虽已抛给一位心怀不满的客户。解决问题 的第一次尝试被拒绝后，就会使以后解决这个问题变得艰难。记住：你正在 解决的不是问题，而是在营造长期客户关系。 主意#5 一个问题解决之后要有后续行动，以判断自己公司系统内部的某个环节怎样 （或者是否）需要进行改进或者再次培训，以减少这个问题再次发生的可能性 （或者至少降低发生的频率）。这个问题能够更早地反映给你，引起你的注意 吗？这位销售代表（或者其他人）有没有办法更早地发现这个日趋严重的问 题，并且及早地处理这个问题呢？你的团队能够更预应性地发现、掌控或者 解决与这位客户之间的问题吗？ 对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估 销售领导问题#3 你管理并指导自己团队在定价与利润方面做出决定的能力是_____分？ 1 2 3 4 5 不知道 薄弱 一般 领先 最佳做法 附加的阐述性问题： 当你书写投标或者计划书时能够预测出竞争对手的定价吗？ 为了确定并预测自己竞争对手的定价战略，你准确无误地追踪过定价的成功与失败得与失了吗？你多久会有一次对竞争对手出乎意料的低价感到吃惊呢？ 你能够使所有销售的账户保持一个稳定的利润幅度吗？ 对你作为管理者、问题解决者及纪律执行者的销售领导能力进行评估 改进 主意#1 建立起某种定价追踪系统以使自己能够掌握过去生意的盈亏。努力确定竞争 者的价位与底价。降低自己将来在定价决策中的奉献的唯一途径就是改进自 己的定价追踪系统和这方面的工作。 主意#2 与团队一起努力宣传自己有竞