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4.了解客户购买产品的利益点 利益点是客户关注的重点，销售员只有准确无误的把握客户的利益点，才能打动客户，最终促成交易。 那么对于销售员来说，通常客户的利益点有哪些呢？ 1.商品给他的整体印象 2.成长欲、成功欲 3.便利 4.安全、安心 5.系统化 6价格 7.兴趣、嗜好 8.服务 如何找准客户的利益点 如何找准客户的利益点呢？ 1.望，观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等 2.闻，听客户说，必须给客户表白的时间。 3.问，客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎么做，这就要销售人员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。 4.切，实际考察客户的状况。 5.通过不同颜色把握客户 1.喜欢绿色的，大多内向、温柔、安静，也很善解人意，具有较强的观察力和分析能力。应对：销售人员要静观默察他们的心理，主动探寻他们的需求。但必须做好充分准备，不要出现讲解纰漏。 2.喜欢红色的，一般是一些成功人士和社会小混混。自我表现欲强渴望成为焦点，且冲动，做事不顾后果。应对：销售人员要热情。 3.喜欢白色的，通常为人坦荡荡，做事有条不紊，但缺乏决断力。应对：要善于倾听，从他们坦率的言谈中，专注需求；在犹豫不决时，帮他们拿主意。 4.喜欢粉红色的客户一方面希望自己年轻有朝气，另一方面比较喜欢年青一代，且举止优雅，讲究礼节，但也富于幻想。 5.喜欢黑色的，大多内向，保守，但也有严肃、深沉的一面，做事谨慎。应对：一定要态度认真，做事谨慎，不要怕麻烦，也不要计较他们具有防御性的一面。 6.喜欢蓝色的，内向、沉稳，他们善于自我控制，即使遇到令人你激动的事，也尽量保持一颗平常心。他们处世中庸，为人低调，即使有远大理想，也不希望太引人瞩目。应对：销售员要善于控制自己的感情，以一种平和内敛的方式与客户相处。 7.喜欢黄色的，积极性较强，喜欢冒险，结交朋友，乐观向上；但他们善于隐藏自己，不易表露情绪，。也是完美主义者凡事要求尽善尽美且性格倔强，得理不饶人。应对：要有足够的耐心，细心观察他们其它肢体语言，不要被他们的伪装表情迷惑。 8.喜欢紫色的，情感丰富，比较敏感，也极具个性。他们常给人冷漠、高傲的感觉，非常善于抑制自己的情感。应对：要善于挖掘他们的个性需求，理解他们充满梦幻色彩，忧郁的情感。 9.喜欢灰色的，灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色的，大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。 10.喜欢橙色的，思路清晰，善于表达，性格开朗具有外交家的天赋。应对：要善于分辨他们的外交辞令和真实需求，否则你就可能被他的外交辞令所迷惑，不断跟进，结果可能劳而无功。 6.如何探寻客户的真实需求 探寻客户的真正需求是一个循序渐进的过程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧 销售的本质就是意中发现需求并说服客户购买的过程。如何探寻客户需求： 第一步：探寻客户基本需求 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因 第三步：激发客户需求 第四步：引导客户解决问题 第五步：抛出解决方案 第六步：成交之后与客户建立友好关系 7.销售心理操控模板 洞悉客户心理最直接，也是最有效的方式就是提问。 1.漫谈式提问:目的，了解客户的基本情况，从中发现有价值的线索。提问模式：您最近在忙些什么？ 2.探寻式提问：目的，寻找客户目前存在的问题，确定洽谈的主方向。提问模式：您为什么对这件事感兴趣? 3.提示性提问：目的，提示客户目前存在问题可能会造成的损失或带来的危害。提问模式：如果这个问题不及时解决会….？ 4.确认性提问：目的，对客户存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。提问模式：你同意这个观点吗？ 二：先给客户掏心，后让客户掏钱 对于销售而言，谁赢得客户的心，谁就将最终赢得市场和竞争。因此，销售要千方百计的获得客户的认可和信赖，赢得客户的心。当你以客户为尊，把客户的利益放在首位时；当你把买卖关系变成朋友关系，并不断增加感情储蓄时；当你能换位思考，真正为客户着想时；当你明白“投入和付出越多，回报就越多”的道理时，你会发现客户都喜欢和你做生意，都心甘情愿的掏钱购买你的产品。 1.真诚是赢的客户的前提 2.为客户省钱你才能赚钱 3.换位思考必然获得客户的信任 4.不隐瞒自己产品的缺点 5.向客户展示发自内心的微笑 6.亲和力让客户更愿靠近你。 7.把客户当做真正的朋友 8.以感恩的心态对待客户的异议 1.真诚是赢的客户的前提 真诚是销售的第一步。真诚永不过时。其实，对别人真诚，也就意味着对自