销售业绩倍增法则07.pptx

面对面顾问式销售 王 平 老 师 简 介国内资深企业顾问NLP资深执行师PTT国际资格认证讲师聚成企管首席培训师任多家企业高级顾问，曾成功辅导过北大青鸟、湖南椰岛等200多家企业面对面顾问式销售 主讲：王 平 聚成企业管理顾问有限公司 高级讲师 巅 峰 销 售如何快速提升销售业绩?销 售三种营销方式营销方式关键词角色营销产品营销 质量、价格推销员产品关系营销 信任、合作推广者产品 机会体验营销 参与、感觉咨询师产品 机会 系统面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控 少干忧 易需求 价值观了解以对方为主配合对方需求价值观单对多量大 机会多 省时需销售人员水准高专业 以我方为主多对单心理优势强 利用我方各种专长 互补分工明确 各司其职少插咀多对多利用我方各种专长 优势互补成交率高设计流程 分工明确 排除干扰 衬配 面对面销售的三大战场销售战场 优势注意事项我方熟悉的战场 资源为我支持 对方小心恐惧他方熟悉的战场 资源 为他支持排除干扰双方陌生的战场双方放松提前到达销 售 原 理及销售关键 销售过程中销的是什么?销自己 　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德！销售过程中售的是什么?售观念 1、卖自己想卖 的比较容易还是 卖顾客想买的 观—价值观重要还是不重要 改变观念比较容易，配合对方比较容易?先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?买感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体在整个过程营　造好感觉 之前的了解，企业、产品、人、环境 买卖过程中卖的是什么?卖好　处顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 带来什么利益与快乐；避免什么麻烦一流的贩卖结果；一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员人类行为的动机追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？沟通说服技巧 原则 目的 效果 沟通三要素文字 语调 肢体动作在同一平台上沟通满足对方的需求给对方呈现的机会问话所有沟通销售关键问话四种模式1 开放式2 约束式4 反问式3 选择式问话六种作用问开始问兴趣问需求 问快乐问成交问痛苦　问问题的方法1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说聆听技巧1是一种礼貌 2建立信赖感 3用心听4态度诚恳 5记笔记6重新确认 7停顿3--5秒8不打断不插嘴9不明白追问 10不要发出声音11点头微笑12坐定位 13眼睛注视鼻尖或前额14听话时不要组织语言人 生 三 宝1、 微笑是通往世界最好的VISA 2 、点头确认 、肯定3 、赞美赞美能创造奇迹 赞美技巧1真诚发自内心2闪光点3具体 4间接5第三者 6及时经典三句 1你真不简单 2 我很欣赏你 3我很佩服你 肯定认同技巧你说很有道理. 我理解你的心情我了解你的意思. 感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好.巅峰销售十步骤一 准备身体准备精神准备专业知识准备非专业知识准备 贰.良好的心态思 考 ? 同一个人做同一件事情,不改变他的年龄,身高,体重,学历,只改变他的出发点,结果会一样还是不一样? 差别是差一点点,还是差很大?职业事业为别人做为自已做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退能力心态样品结果强好极品重用一般好半成品培训差差废品失业好差毒品辞退你把今天的工作视为事业, 在未来三年、五年后, 你就拥有自己的事业!一、事业的态度做事的态度与报偿1、不用别人告诉你，就能出色地完成工作，这种人总能得到最高的奖赏，包括荣誉。2、别人仅告诉你一次，就能圆满地完成任务，这种人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。3、别人告诉你两次，你才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。做事的态度与报偿4、有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。这种人是在磨洋工。5、还有些人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。 长远眼光二、一 论证观念二 整体思路 企业家的思路:1 卖什么2 谁卖3 卖给谁4 怎么卖5 在哪里卖6 什么时候卖7 怎么分钱一 论证观念二 整体思路 三 专家意识 企业各级知识系统高层 领导力 总裁特训 现代企业管理 营销战略 公关谈判 公众演说中层营销管理 人力资源 执行力 时间管理 团队协作 财务催款收债 生产管理基层电话行销 销售实战 队协作 客户服务 商务