银行对公客户经理综合营销技能提升.pptx

对公客户营销流程与关键技巧 一：引 言 从战争中学习战争案例分享 北京利源石化公司是本地的二级成品油批发商，年销售额超过10亿元，是K银行客户经理李俊的理想目标客户。 李俊通过熟人介绍电话联系到利源公司的财务经理郭先生，郭先生愉快的答应了李俊的约见拜访请求。 在拜访中，李俊了解到利源石化销售回款大多是银行承兑汇票，该公司定期从新疆某公司购进成品油，使用的结算工具也是银行承兑汇票。但由于金额不配对，因此该公司一般都是将收到的票据办理贴现，然后以现款支付新疆的公司 李俊经过分析认为，利源公司应该通过票据质押开票业务，进行票据的适度改造，可以比现有的票据贴现方式明显降低财务费用。并据此设计了金融服务案。 郭经理看到这个方案表示认可，由于利源公司票据处理量大，郭经理希望K银行进一步降低银行承兑汇票手续费/风险敞口费。经过多次商谈、讨价还价并征得财务总监同意后，利源公司最终接受了李俊的金融服务案。 在尝试一单后，该公司在半年内又陆续办理了总额为2亿元的银行承兑汇票质押开立银行承兑汇票业务，将150多张零散票据转成20张整金额银行承兑汇票，支付货款。北京利源很快成为业务稳定的大客户 客户接触 需求分析 方案策划 交易赢得 关系增进 重点客户价值鉴别 对公客户营销流程 5 按图索骥列名单 先列出准客户对象的名单，在进行有目的的针对性的销售 平时的积累 有针对性的查找相关的报纸、杂志和网站 向其他同事或朋友索取名录 思考：如何选择准客户呢？ 6 寻找连环客户 满意客户或潜在客户都可以提供连环客户 做好跟踪服务，主动要求 及时记录客户资料 最好让你的客户或潜在客户安排你们的约见 二：客户接触与引发兴趣 客户接触 1 什么是客户接触？ 客户接触 需求分析 方案策划 交易赢得 关系增进 重点客户价值鉴别 从战争中学习战争客户接触案例模拟 日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。 日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。 你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？ 总经理小野伸二 日本人，全面负责 副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士 高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力强 财务总监 吴先生 留学日本多年，日本通 物流总监 王先生 配件进口、成品配送、进出口关务税务 生产部经理 张`R 沉默寡言 财务文员 谢小杏 女 大学刚毕业 无城府 前台文员 小宋 女，厉害，擅档业务电话 客户接触引发兴趣的AIDA法则 Attention Interest Desire Action 如何在接触阶段迅速引起客户的注意并让客户产生兴趣？ 引发客户兴趣的五个有效方法 1 告诉 2 迅速 3 成功 4 第三 5 请教 组合使用 12 呼出电话的准备 潜在客户的姓名和职称 个人的兴趣、爱好或企业名称和营业性质 想好打电话的理由 准备好要说的内容 想好客户可能的问题 想好怎样应答客户的拒绝 准备的内容要写下来 13 呼出电话的步骤 问候 介绍 感谢 诉说电话理由 （了解需求） （介绍产品好处） 约见 道别 情境营销实战训练 日达数字媒体有限公司是世界500强企业日本新田株式会社在中国投资的唯一黑色家电的生产企业。公司主要从日本进口机电部件，在福州组装成品后在全国范围内销售。公司年销售收入超过13亿元，利润达6500万元。 日达数字媒体有限公司的主办银行为C银行，业务品种涵盖授信、国际结算、贴现、代发工资、一柜通、网上银行等。对C银行的综合贡献度极高。 你是K银行的对公客户经理，你在了解了上述情况后，想接触这个客户，向日达数字媒体有限公司推荐K银行的对公业务，你会 1 选择接触谁？ 2 采取什么方式接触？ 3 如何让你要接触的对象对你的业务接触感兴趣呢？ 总经理小野伸二 日本人，全面负责 副总经理 高先生 采购部经理 刘·R 市场部经理 刘`R 办公室主任 李女士 高：40多，管理经验丰富，深得总经理赏识 李：很有背景，亲和力强 财务总监 吴先生 留学日本多年，日本通 物流总监 王先生 配件进口、成品配送、进出口关务税务 生产部经理 张`R 沉默寡言 财务文员 谢小杏 女 大学刚毕业 无城府 前台文员 小宋 女，厉害，