改善业绩管理系统与客户管理.ppt

对帐户状况建立强有力的界定。 建议在数据仓库中建立帐户状况字段。 关系经理代码根据不同关系经理对客户进行归类，以便对关键业绩指标进行管理。 建议在客户信息系统中加入关系经理字段。 关系经理代码通过全方面的信息，可以使xx银行对关系经理的构成进行有效管理。 项目小组针对数据获取的现存差距，提出自动化需求。 xxxx分行目前可以产生分行、支行和网点的利润报告，但是缺少成本中心报告。 xxxx分行的成本在分行、支行和网点层面上归集，没有部门的成本中心报告。 建议建立成本中心代码体系，并修改会计流程以配合成本中心代码体系的实施。 成本中心代码对成本数据的组织是至关重要的。 代码体系可以使xx银行针对成本中心进行汇总和分解。 成本中心报告系统的实施将增加数据输入的复杂性和输入量。 产品报告的数据差距在于部分产品的利息收入、支出和中间手续费收入都合并在一起，难以按单个产品区分，而且由于目前没有准确的成本中心报告，导致成本分摊不准确。 目前的核心系统中没有产品代码和交易代码。 建议在数据仓库中建立产品代码和交易类型代码。 添加产品代码和交易代码的工作可以分阶段进行。 添加产品代码和交易类型代码举例说明。 今后，xx可以考虑直接在核心系统中引入产品和交易类型代码。 客户报告目前主要差距在客户信息系统中缺少母公司/集团公司代码，客户经理代码，客户分类标准。 母公司/集团公司代码对银行管理客户关系非常重要。 建议在数据仓库或客户信息系统中建立母公司/集团公司代码。 xx可通过建立母公司/集团公司代码看出客户的整体关系。 xx可通过建立母公司/集团公司代码看出客户的整体关系。 加入母公司/集团公司代码便于xx全面管理客户关系。 xx分行目前没有将客户群细分来产生客户群利润报告。 可以半自动化进行市场细分。 目前信用等级与产品相联系，而不是完全只与客户相联系，有可能造成客户在不同产品种类上的信用等级不一致。 今后信用等级应只与客户挂钩，记录在客户信息系统中。 信用等级要影响所有的产品并与具体的公司相联系。 55%的零售客户为亏损客户。 xx现有零售客户的盈利水平很不一样， 可大致分为四类，第一和第二类客户是利润的创造者，而第四类客户则为xx带来损失。 xx对其现有的零售客户可进行分类，找出各类客户的特征并制定相应的差别服务方式。 客户盈利性分析结果显示，高赢利客户拥有很高的存贷款余额并倾向持有多个产品。 客户调查结果显示，xx的客户对银行卡产品了解不足，使用也少，因此存在许多交叉销售的机会。 xx的富裕客户对产品与服务的认识与使用情况表明xx在对高价值客户的营销工作上还存在改进的机会。 客户调查显示相当比例的客户表示会在未来1-2年内使用目前他们未使用的产品。xx可以通过产品的设计与服务方式来吸引更多的第一和第二类客户使用这些产品，提高产品的渗透率。 高存款额的客户对可能的差别服务项目更感兴趣，xx可以通过推行差别服务来保留和吸引高价值客户。 客户调查发现相当部分的客户会整合其银行关系，将其在其它银行的业务转到xx以获得xx可能提供的差别服务。 xx各零售产品的渗透率存在明显差别，相当多的现在未使用xx产品的客户表示会在未来1-2年内使用，因此在许多领域存在提高产品渗透的机会。 客户对各项服务的使用与满意程度也有所区别，在理财咨询、银证通服务领域存在改进机会。 xx分行应采取分阶段的实施方案来达到高效利润报告系统的设计标准，本报告将着重阐述第二、三阶段利润报告的设计和需求。 每个阶段的利润报告都可以从地理、产品、客户和渠道四个不同的方式将xx分行的利润进行分解。 每个阶段利润报告的各损益项目和关键业绩指标将保持统一。 第三阶段的利润报告将增加成本中心报告。 分行, 支行, 网点和它门所属的部门都应采用统一格式的成本中心报告。 成本中心报告奠定了成本分摊的基础，是成本核算的第一步。 对于成本较大, 为多个产品和客户服务, 而且大部份成本又能直接与产品或客户建立对应关系的成本中心，可以建立二级成本中心，做同样的标准成本中心报告； 根据分析, 建议对技术保障部建立二级成本中心。 技术保障部可以按开发、维护等不同的活动建立成本中心。 如果技术保障部某几个二级成本中心共享人员，工作人员可以通过填写工作时间表的方式进行人工成本在各项目之间的分摊。 第三阶段的利润报告系统将有能力产生单个产品的利润报告，但是仍建议根据产品大类产生利润报告。 第三阶段的客户报告将对客户进一步细分。 xxxx分行需要在数据获取、信息系统结构和报告制作三方面进行改善以实现第三阶段利润报告系统。 项目小组总结了xxxx分行在数据获取，信息系统结构和报告制作三方面的差距，并将按这三方面来提出自动化需求。 We compared 7 options of reference prices fo