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中国中小美容院的困惑、原因及解决方案 一、困惑： 1、顾客不稳定，2、美容师不稳定，3、产品不稳定，4、经营难，5、管理难。 二、原因：（病因） 1、重差价 轻效果 众多美容院的诞生都是源于日化用品的暴力，之所以造成美容院院长在产品选择上只追求低进价高售 出，以赚钱为最高宗旨，完全忽略了顾客走进美容院的目的-美容效果。导致当今美容院产品在消费者心 目中“质次价高”的口碑。 2、重外护 轻内调 因为美容院唯一的咨询线就是化妆品公司，化妆品公司只能生产化妆品。他们也知道七分内调三分外抹 的美容道理，就开始销售一些内调产品和各种概念性的美容仪器，但这些公司只是对化妆品知识很专 业，可是对内调产品却是爱莫能助了。例如：一些卵巢保养产品，公司的美容导师都说不清该产品的原 材料是什么？适宜食用人群有哪些？何况店长、美容师就更说不清了；还有一些从动物体内提炼出来的 雌激素内调营养品并非适合所有人服用。真乃“迷茫找迷茫”。之所以在美容界形成了这样一个大怪圈 ， 恶性循环。 3、重概念 轻品质 众多营销理论认为，这是一个差异化为王的时代。在产品同质化日趋严重的今天，一个没有差异化的品 牌难以脱颖而出，而独特的产品卖点是品牌差异化的重要表现之一。抱着断章取义的观念，一些企业在 产品开发时刻意追求卖点的新颖而忽略了消费者的实际需要。从早期的果酸、SOD、羊胎素、维C到目 前的表皮生长因子，专业线化妆品已成为概念炒作的急先锋。致使一些盲目跟风的美容院从中倒闭。 4、重形式 轻细节 所谓大企业重经营管理，小企业重营销策略。由于专业线企业几乎全部是中小企业，因此所有的企业都 在寻找一种有效的营销模式，以其在市场决战中无往而不利。于是各种形式的营销模式纷纷出笼，并被 企业做为秘而不宣的制胜法宝。听起来很美，其实细细剥来言之无物，犹如花拳绣腿不堪一击。 5、重促销 轻内功 对促销的认识过于片面或者理解错误：过于夸大促销的作用，认为促销是可以包治百病的灵丹妙药，因 而是把美容院的全部赌注都押在促销上；不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，经常是这个月打 折，下个月买一赠一，仿佛在教育顾客不应当在“正常”价格购买。如此极易形成怪圈：美容院依赖促 销，促销停，业绩停。因此，单纯依靠促销手段将使得促销效应不断减弱、促销成本大量流失、产品利 润率大大降低；此外，从长远的角度来看，经常性的促销对塑造和改变品牌公众形象起着极大的负面作 用，阻碍了品牌的发展，一旦陷入了促销怪圈，就有可能使品牌从此走向没落。 6、重广告 轻传播 各家美容院院长在相同的化妆品公司接受相同的营销理念及相同的产品，在同一个市场中用相同的广告 词语在各种不同的广告媒体宣传自己认为的所谓特色服务项目。俗不知，家家相同的模式相同的产品那 里来的特色呀？真可谓：当事者迷！只有让消费者受益的优质产品和专业的服务才能赢得消费者良好的 口碑传播，因为消费者说一句比经营者说十句更有用。 7、重战术 轻战略 许多美容院患上了一种“短视症”和“躁动症” ：重战术、轻战略，过于关注于眼前一些技巧性的策略，普 遍缺乏系统性的营销战略管理体系，没有人专职进行美容院营销战略系统的中长期规划，美容师更不知 道美容院的营销战略到底为何物。 小结：所有的中小美容院都存在上述病因，有更多的美容院还存在并发症。 人们都知道：父母是孩子的第一任老师。 再来看一看：200万家美容院的父母是“谁”… 化妆品公司 再来问一问：您的父母对美容的三大要素理解了多少？又实施了多少？ 美容三要素：心理、生理、护理 再来想一想：什么叫误人子弟? 三、解决方案： 项目篇：保健 美容二合一 这里所指的保健是指营养保健食品，或称可以吃的化妆品。保健营养食品在国外已经发展并流行了近20 余年，美国市场的保健营养食品年均销量达2000亿美元。而我国13亿多人口，近3亿多女性消费者在美 容院接受专业美容护理服 务，市场容量至少是美国的两倍。 在美容院内销售营养保健食品将是美容业的一大趋势，这是因为美 容院在目前所做的美容服务只是治标不治本。 化妆品作用在皮肤表面，并不能通过改善消费者内部的生 理机能来达到美容的效果。所以，尽管美容院有这样那样优质的化妆品，但还是无法有效地解决消费者 的皮肤与身体问题。而一般的消费者是绝不会进医院通过手术或吃药来改善这一点，因此，就必须通过 美容院以标本兼治的方式来为消费者服务。 国际医学和食品营养学证明，优秀的营养保健食品是纯粹利用天然的植物提纯技术，根据人体的生理机 能原理来进行科学的配方设计和生产。所以，优质的营养保健食品能够在较长的时期内保养和改良人体 的生理机能，并促进人体的健康。营养保健食品作用于人体