市场营销创新实践教程 课件 项目八 促销策略.pptx

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市场营销创新实践教程课件

;引言;;消费品与工业用品的促销组合;7.1 人员推销;模块1 人员推销;教学目标;任务导入;案例分析与思考;模块1 人员推销;模块1 人员推销;【心得】 管理者平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息,而且对于 说话的对象、时机要有所掌握,有时过分的修饰反而达不到想要完成的 目的。;模块1 人员推销;模块1 人员推销;认识推销--认识推销的重要性 客户开发--你的顾客在哪里? 售前准备--奠定良好的销售基础 接触顾客--与客户展开友谊关系 开启面谈--了解客户的需求 产品介绍--展现产品的特色与好处 解除抗拒--让顾客点头称是的秘诀 完成交易--销售的压轴好戏 售后服务--永远赢得顾客的心;一位推销员来到一家汽车经销商店的经理面前 :“先生,我给你带来一块塑料布,你一定 感兴趣。” 经理接过一看是一块透明塑料布,很漂亮。 “您不妨撕撕看。” 经理被打动了:是呀,他还有50辆汽车尚未 出手,正在露天车场受风吹、日晒、雨淋。 显然,买一些这样的塑料布罩上,比盖车库 、搭凉蓬又快又方便。于是,这笔生意成交 了。;另一位颇受欢迎的推销员来到一位老主顾家里。 “您那位可爱的小儿子呢!” 孩子来了,这位推销员以“大朋友”的身份把小 朋友抱在怀里,神秘地说:“猜猜,我给你带来 了什么礼物?”孩子猜了几次没猜着。“大朋友 ”从提包中掏出几枚五颜六色的外国邮票,这位 小集邮迷高兴得跳起来了。 孩子带着满意和感激离去了。父亲深受感动,决 定同这位推销员再做一笔大生意。;这是两个富有经验的推销员成功的故事。他们之所 以成功,在于,第一位事先有调查,看准了对方的 急需,采取了雪中送炭;第二位干脆一句“业务” 也没谈,采取从感情上突破的方式。 推销工作是一门艺术,一门学问。国外许多专门学 者从事专门研究,许多大专院校毕业生乐于当推销 员。推销工作不仅涉及商品知识、经济学知识,还 要和各种人物打交道,要运用心理学等多种学科知 识。;推销时最忌唠唠叨叨。很少有人原意听那些冗长的产品性 能报告以及那些“物美价廉”、“行销全球”之类的空话 。要想一下子抓住顾客的心,第一句话,第一个???动十分 关键,要巧妙地使对方产生兴趣,原意听你的介绍,你也 就成功了一半了。 一个铲车推销员对一位搬运厂负责人说:“您想减少厂内 搬运物料的时间吗?”这个问题,如同久旱逢甘露,一下 子把这个负责人的心抓住了。他长久以来考虑的就是这个 问题。于是,他兴致勃勃地听了推销员对新铲车的介绍。 一位推销员推销名贵的朗姆酒时,他的广告词是这么一句 话:“您最后一次是在什么时候喝的加热朗姆酒的?”这 可算作一句既能引起人们的美好回忆,又说明此酒不易到 手的警语。”;“夫人,您认识这些人吗?”一位走家串户的家 庭用品推销员一边对一位家庭主妇说着,一边递 个名单。夫人发现全是好邻居。接着他说,所有 她的这些好邻居买了他的家庭用品。这位家庭主 妇很快点头认购了。因为,这个名单使她产生对 推销员的信任感;推销员也巧妙地利用了家庭主 妇那种什么事都爱“暗暗比着”的微妙心理。 还有一位推销员走到一个人家门前就礼貌地问主 人:“先生,我能用一下您的打字机吗?”得到 允许后,他坐下来,在9张打字蜡纸中夹上8张自 己带来的复印纸,接着熟练地打出一行字。;主人看到,蜡纸上打下了这么一句话:“您用普 通的复写纸能复写这么多份,又这么清晰吗?” 主人一下子明白了,因为,他亲眼看到这种蜡纸 的良好效果,而且是用他自己的打字机打出来的 。 任何一个成功的推销员都必须懂得,只有通过各 种可能的途径为顾客服务,才能争取人心。人是 有感情的,要通过这种方式,打开感情的闸门, 才能取得推销成功,才能与客户建立长久的业务 关系。;模块1 人员推销;推销人员的素质;;案例: 善听与善辩;;模块1 人员推销;模块1 人员推销;模块2 广 告;模块2 广告;教学目标;任务导入;案例分析与思考;模块2 广告;模块2 广告;广告是关于产品的新闻。 广告不但要发光,而且要发热。 广告是一种投资行为,要考虑投资效益。 广告不是万能的,但没有广告是万万不能 的。 广告无处不在!;广告无处不在!;模块2 广告;根据广告的目的划分;根据广告传播的区域来划分;根据广告媒体的形式;;广告媒体的选择;新兴广告媒体——互联网络;模块2 广告;模块2 广告;模块2 广告;;;2003爱车呵护计划平面广告 《小狗篇》;玉兰油;;Usp模式:白加黑感冒片 情景模式:海王感冒片`”关键时刻怎能感冒?” 语言模式:粤语、方言 名人模式:日用消费品 比较模式:申花热水器“方便一时,还是安全一世?” 叙述模式:药品广告 示范模式:汽车广告 拟人模式:耐克体育用品:“谁杀了兔子乔丹?”;;经典广告语;模块2 广告;模块2 广告;模块3 营业推广;教学目标;任务导入;

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