基盘客户的管理和经营培训资料.ppt

基盘客户的管理和经营 第一页，共三十三页。 培训目的能够 ：  了解什么是基盘客户，如何建立基盘客户数据库，以及通过对基盘客户的经营，争取赢得更多、更稳定、更忠诚的客户，为百佳获取长久稳定的收益。 课程大纲 基盘客户的定义 如何管理 基盘客户 基盘客户的展开 基盘客户经营的小贴示 （） 、销售人员应维护好自己的忠诚客户，就能得到新的客户。 关心好自己的客户就能成为优秀的顾问。 培养重点：、性格开朗 ；、爽快做事；、能说爱说。 、拜访一个客户，开发其周围客户。 忠诚 满意客户 基盘客户（既有） 有望客户（） 潜在客户、竞争对手客户 客户维护进度示意图 基盘客户 有预留信息 第二页，共三十三页。 基盘客户的定义 广义的定义 它牌保有客户 本牌它销保有客户 狭义的定义 自销保有客户 第三页，共三十三页。 基盘客户的经营模型 整体、全方位销售活动  本牌客户 基盘 他牌客户 潜在客户 全公司同心协力，对本牌客户 建立坚定信赖关系活动 针对他牌客户积极接近， 进行开拓活动 整 体 销 售 活 动 基盘 潜在客户 做 基 客 户 可 培 养 潜 在 客 户 ， 一 举 二 得 第四页，共三十三页。 基盘客户经营的重要观念（为客户着想） 基盘是公司财产而非个人财产（同时也是销售，维修顾问的“小金库”，但人员离职必须交公 司维护） 基盘是“资金”也是“负债”，基盘维系是“责任”也是“权益 基盘效益” 总资产总负债（有问题也会宣传广泛） 口碑好宣传也好（美好的销售、售后过程） 基盘随时在变，公司人员也随时在变 销售售后联合、协力获得顾客坚定的信赖 由“小小的关心”开始，慢慢累计，使客户满意，获得信赖 第五页，共三十三页。 基盘维护活动的好处（帮客户省小钱，最终赚大钱） ￥（最小成本） 创造忠实客户 创造稳定的客源