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基盘客户的管理和经营 第一页,共三十三页。 培训目的能够 : 了解什么是基盘客户,如何建立基盘客户数据库,以及通过对基盘客户的经营,争取赢得更多、更稳定、更忠诚的客户,为百佳获取长久稳定的收益。 课程大纲 基盘客户的定义 如何管理 基盘客户 基盘客户的展开 基盘客户经营的小贴示 () 、销售人员应维护好自己的忠诚客户,就能得到新的客户。 关心好自己的客户就能成为优秀的顾问。 培养重点:、性格开朗 ;、爽快做事;、能说爱说。 、拜访一个客户,开发其周围客户。 忠诚 满意客户 基盘客户(既有) 有望客户() 潜在客户、竞争对手客户 客户维护进度示意图 基盘客户 有预留信息 第二页,共三十三页。 基盘客户的定义 广义的定义 它牌保有客户 本牌它销保有客户 狭义的定义 自销保有客户 第三页,共三十三页。 基盘客户的经营模型 整体、全方位销售活动 本牌客户 基盘 他牌客户 潜在客户 全公司同心协力,对本牌客户 建立坚定信赖关系活动 针对他牌客户积极接近, 进行开拓活动 整 体 销 售 活 动 基盘 潜在客户 做 基 客 户 可 培 养 潜 在 客 户 , 一 举 二 得 第四页,共三十三页。 基盘客户经营的重要观念(为客户着想) 基盘是公司财产而非个人财产(同时也是销售,维修顾问的“小金库”,但人员离职必须交公 司维护) 基盘是“资金”也是“负债”,基盘维系是“责任”也是“权益 基盘效益” 总资产总负债(有问题也会宣传广泛) 口碑好宣传也好(美好的销售、售后过程) 基盘随时在变,公司人员也随时在变 销售售后联合、协力获得顾客坚定的信赖 由“小小的关心”开始,慢慢累计,使客户满意,获得信赖 第五页,共三十三页。 基盘维护活动的好处(帮客户省小钱,最终赚大钱) ¥(最小成本) 创造忠实客户 创造稳定的客源
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