《农商银行整村授信课程大纲与外拓实战训练-整理版》.pdfVIP

农商银行信贷业务整村授信实战训练方案与课程大纲 【课程背景】 1、《中央经济工作会议》中关于金融银行业的改革的趋势非常明显的透露出几 个信号：一是对于新形势下的信贷业务拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名 词;大数据、供应链金融、零售信贷业务等；随着国内经济的发展，个人为申请 主题的经营性贷款多样化，差异化的需求越发明显；国家在政策层面给出了普惠 金融服务的各项政策性导向和具体的支持措施。所以，无论国有银行、还是股份 制银行、还是各个地方的额中小型银行金融机构，在对公信贷萎靡的今天 ，均把 眼光瞄向了以小微信贷、农贷、个人消费信贷为主的零售信贷市场 ，这部分客群 之前未被传统金融机构认可 ，但是随着经济的发展，这部分人群显示出了惊人的 市场前景和效益性，所以，如何营销好这部分市场 ，如何精耕细作这部分市场 ， 如何将银行已存量客户激活 ，在这个领域增加和客户的粘性，对于商业银行的战 略发展，尤其是农商银行，就显得尤为重要； 2、随着普惠金融和移动互联网等科技手段的普及 ，未来银行业务发展，得零售 者得天下，零售信贷业务的拓展，逐渐成为各家银行面临的一个课题，小额、分 散、需求种类多、行业门类众多等等，对于业务营销拓展与风险控制都向传统银 行业机构提出了崭新的课题；零售信贷业务批量营销 ，是大家共同认可的一个很 有效的渠道营销批量获客策略 ，整村授信就是很好的将渠道策略批量营销方式之 一； 3、本篇课程纲要以及辅导方案设计 ，就是围绕着整村授信的全流程营销理念和 全流程风控理念 ，以努力扩张信贷资产规模与保障信贷资产质量并重的核心思 想 ，站在人性和人心的角度去聊聊零售信贷 （小微信贷、农贷、个人信贷 ）的那 些事儿。 【课程收益】 思想上认识到整村授信作为批量营销零售信贷产品将给农村商业银行带来的价 值和战略效益； 1、掌握农村商业银行整村授信的客户调研方法以及存量客户以及新客户小微信 贷、农贷、个人信贷市场开拓的基本方法与开拓渠道； 2、深刻了解普惠金融对于商业银行发展的核心理念与实际价值； 3、学习全流程营销的整村授信实操业务技能 本次培训和辅导通过精心设计，采用“课堂情景模拟 +实战落地辅导 +现场督导 点评 +业绩成果展示 +效果固化跟进 “五位一体的实战营销模式。“ 这是一场拿业绩说话的实战培训！ 这是一场提升银行业绩的落地培训！ 这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！ 【培训对象】 银行支行长、客户经理、网点主任、信贷经理等银行营销人员 【培训和辅导时间】 3 天 +3 天 【课程大纲】 1、课程及外拓安排  第一天、第二天：整村授信分行业调研和营销实战课程 （调研后整村授信项 目的方案制定、营销技巧、营销话术、情景模拟、客户识别等 ）；  第三天天：整村授信额度确定实战课程 （业务咨询受理、贷款原因分析、还 款意愿和还款能力的信用风险评估、以及放贷原则的制定、实地授信的 18 流程 演练、如何确定是否授信、授信额度多少、还原客户的报表等等 ）；  第四天：外拓实战督导 （巡检指导、总结点评、业绩突破等 ）；  第五天：外拓实战督导 （巡检指导、总结点评、业绩突破等 ）  第六天：外拓实战督导+外拓项目总结回顾 2、外拓时间安排  上午：08:30-12:00  下午：14:00-17:30 讲师现场督导,现场观察、拍照与摄像、适时沟通、发现 问题、提炼问题、现场纠偏与辅导，激励和记录业绩突破和变化；  晚上 ：17 ：30-19 ：00 集中员工培训辅导，讲师针对白天督导及观察到的 外拓营销存在问题进行现场案例点评、辅导，进行员工激励与训练，以保证次日 业绩更大突破。 时间 地点 参与对象 内容 整村授信项目的调研、方案的制定 营销心态转变、营销技巧提升学习 实战外拓营销知识现场训练 营销话术提炼 情景模拟演练 第一天、第二