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内部业务流程培训日期：2022.02.21 目录CONTENTS 04发货及售后01咨询接访02销售跟进03客户成交 1.咨询接访获取信统处理客户追踪0203 （1）意向了解注意点：为方便后续该客户的录入及跟踪工作，以上信息需尽量了解全面。1.咨询接访 （2）客户录入及销售机会转化建立线索及客户档案接访五要素：（1）咨询产品（2）沟通主要内容（3）客户在乎的点（4）项目所处阶段（5）下次回访时间：1.咨询接访注意：根据业务发生地推给相应部门人员 及时跟进新线索客户的转化情况，保障业务人员及时有效与客户建立联系。（3）客户跟踪 2.销售跟进线索转化商机010203需求诊测产品介绍/推荐产品报价/方案招投标流程（如需要招标采购同票据 跟踪行动记录01 线索转化商机 01 线索转化商机 1.咨询接访---相关话术现在是什么阶段您的呢？请问怎么称呼您呢？您这边是什么单位？现在您这边大概需要哪些产品？麻烦您留个手机和qq?请问您这边是从哪里了解到咱们单位的信息的呢？项目进展到什么阶段了呢？大概什么时间采购呢？采购需要走什么样的流程、是直接采购还是招投标采购呢？用户的预算是已经审批下来了吗？还是现在是在报预算的阶段呢？用户这边对设备有什么要求吗？用户那边的预算是多少？预算包括装修方面的预算吗？房间是什么样的情况？目前都有哪些心理设备呢？目前心理健康建设大概是什么样的一个阶段和水平？客户背景相关：之前主要是做什么项目的、之前是否做过心理项目、对合作方面的期待和要求、对方在单位是什么角色和职位。我方需要提到的问题： 客户可能提到的问题：心理咨询室都是怎么建设的？都有哪些主要的功能区？该怎么配设备？你们和其他家比有什么优势？咱们公司在行业内处于什么样的位置和水平？你们家的产品能控标不？有啥优势？你们单位的规划是什么？除了设备之外还能为我提供什么？能提供专业的建设方案不？能提供装修方案不？你们都做过哪些项目？我们能去实地看一下不？每个设备的功能是什么？怎么体现专业性的？你们厂家会和我们竞争么？项目报备制度是什么样的？你们在当地有办事处不？能为我们单位的人员提供专门的上门培训服务不？02 需求诊测 我的表达是否清晰？是否让客户感受到了我的热情和专业？客户的需求是什么？我是否能帮其解决？客户在意的点是什么？客户的联系方式我有吗？我的联系方式客户有吗？我给客户留下了怎样的第一印象呢？如果我是客户，我会对自己的接待满意吗？我能让客户记住我是谁吗？京师博仁/京师心智是谁吗？京师博仁/静博士心智的优势客户有接收到吗？客户真正认可我们了吗？在客户心中，我们是一个什么样的单位？我是否通过这第一次沟通就已经和客户确定了非常深厚的关系？下次回访我和客户沟通什么呢？什么时间沟通呢？代理客户有长期做心理业务的打算吗？代理客户希望的合作模式是怎样的呢？自省：02 需求诊测 03产品介绍/推荐 04产品报价/方案注：方案、报价模板、设备报价讲解：详见附件 05招投标流程 一、确定标底 1.确定标底参数 2.确定评分办法等其他重要内容 二、招投标资质准备流程明确所需文件格式（电子版、纸质复印件版）电子版可直接按照文件要求准备即可纸质复印版需先准备未盖章版资质，打印后申请盖章三、相关资料授权及售后：三方授权、三方售后服务承诺书厂家资质:厂家营业执照、3A资质、ISO、高新企业等产品资质：软件著作权及测试报告、作品登记证书、硬件检测报告等 06 异议处理 logo客户回访自省客户对我们的设备了解了吗？尤其设备的优势客户了解我们的单位整体实力了吗？客户知道我们之前做过的这么多的案例吗？客户现在疑惑的点是什么？客户看重的是什么？客户是否认可我们单位呢？是否认可我本人呢？客户在对比哪个厂家？哪个设备？我们的绝对优势是什么？客户觉得什么设备的价格高呢？是否有低配置的版本推荐呢？客户目前还存在哪方面的疑问呢？是否最认可我方的方案？通过此次电话是否解决了客户的疑问？客户目前疑惑的点是什么？针对这个问题我该怎么做，需要谁协助？ 3.客户成交合同制作系统做单 客户成交---合同制作 客户成交---合同制作 1、合同签订注意事项：（1）单位名称需要确属：客户单位名称与所盖之章是否一致（或让客户确定单位名称是否准确无误）；本单位名称与章是否一致。（2）价格政策报价是否符合价格政策，如果单子特殊政策，一定要提前跟主管或经理报备。（3）价格合计价格计算是否有误；大小写是否规范正确无误。（4）发货时间发货需要跟库房和客户沟通确定无误，确保能够执行该合同。（5）打款账户核对账户：甲乙双方账户无误。 2. 合同审核流程 客户成交---系统做单 （1）系统做单入口 客户成交---系统做单 （2）OA系统