市场拓展与渠道维护.ppt

市场拓展第三步：市场推广 市 场 推 广 【推】： 【广】： 推动、拉动，聚焦、放大。 广而告之，传播并激发采购。 三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分 。 把梳子卖给和尚的故事 市场拓展第三步：市场推广 销售 任务 实现 人员支撑 产品 规划 分析策划 第二部分 销售渠道维护 销售渠道解释 销 售 渠 道 【解释】： 商品和服务由生产者向消费 者转移的具体通道或途径。 如何才能选择适合自身销售渠道呢？ 厂家 经销商 零售商 终端客户 销售渠道网络之：直营式 海螺大多采取模式 厂家 二级代理 二级代理 零售商 零售商 总代理 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 销售渠道网络之：金字塔 华新大多采取模式 * 提纲 四、沟通 二、销售渠道维护 三、海螺水泥渠道建设 一、市场拓展 第一部分 市 场 拓 展 市 场 拓 展 “开拓” “扩展” 【注解】一是开发新市场，二是将现有市场扩大。 通过对市场进行分析、策划，以销售部门执行。 调研 定位 推广 一般意义上市场拓展有三个基本步骤 在非洲卖鞋子的故事 中国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何在海外开辟鞋市场就变得非常重要。 一天，鞋厂老板找来营销老总，指示他先派出甲乙两批市场调查组到非洲寻找市场。 去后不久，第一批的甲组发来 、 。他们说：“这里没有穿鞋的，即使生产出鞋来，在这里也会卖不出去还是赶快给我们寄来返机票打道回府！” 在非洲卖鞋子的故事 而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察之后，发现大家都没有穿鞋子，认为市场潜能非常可观。连夜致电总公司，催促加速生产，以应付未来的需求。 在非洲卖鞋子故事的启示 启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力，被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态让他看到别人所看不到的情况，做出独特的判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。 市场拓展第一步：调查研究 工程市场 农村市场 搅拌站制品 市场研讨 物流通道 市场需求 宏观经济 行业状况 竞争 对手 调研内容 季节 特点 产业 政策 混凝土 发展 散装 推广 消费 品种 市场拓展第一步：调研内容 市场调研的目的是获得系统客观的收集信息研究数据，为决策做准备。 市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象和规模的过程，要讲究客观，不主观臆断、遮遮掩掩，力求全面、客观、简捷、深刻。 从数据中寻找现象； 从现象中总结规律； 从规律中研究趋势； 从趋势中驾驭市场。 市场拓展第一步：分析方法 续一：在非洲买鞋子的故事 话说乙组以乐观的心境看到希望，在第一时间催促加速生产，以供应非洲市场。然而，业绩却一败涂地！ 到底原因何在? 原来，非洲人世代以来都是赤脚的，他们没有穿鞋的习惯，也不懂得穿鞋，鞋子无法激起他们的感动；再加上长期赤脚的结果，脚趾左右张开，一般中国或亚洲设计的鞋子，都不符合他们的需求。 在非洲卖鞋子故事的启示 启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结果功亏一箦。 市场拓展第二步：销售定位 策略定位 产品定位 渠道定位 市场定位 工程 房地产 搅拌站 农村民用 市场拓展第二步：市场定位 内河物流 汽车运输 市场拓展第二步：渠道定位 续二：在非洲卖鞋子的故事 随后，老板又派了丙组去非洲开发市场，来到非洲后，首先做了一个非常详细的市场调查，不但了解了非洲人的脚型特征，还还了解非洲人的生活风俗和习惯，随后在他们的市场调查完之后给老板打了一个 。说：老板，你照我给你反馈的信息，量脚定制出适合非洲人穿的鞋子。然后运来些样品。 另一方面，丙组也非常重视行销策略，并执行到位。他们选择非洲人的重要节庆，在人潮汹涌的广场竖立着模特，采用一块大布将其掩盖著，以保持神秘感。等到节庆开幕的那一天丙组邀请非洲多名名人。当司仪带动高喊：三、二、一，人群中爆发“哗”的惊叹。非洲人看到自己非洲明星穿着奇特鞋子；另有穿著美丽鞋子翩翩起舞的舞蹈呈献。穿鞋子于是变成非常时髦，千万双鞋子很快便被抢购一空。 续二：在非洲卖鞋子的故事 续二：在非洲卖鞋子故事的启示 启示三：在调研和执行力方面下足功夫。所谓“机遇”和“粪土”，全看我们是不是能用“光明思维”去看待，从表面的沙漠中看到地下的油田。 级 级 PII52.5级 市场拓展第二步：产品定位 市场拓展第二步：策略定位