销售技巧资深.ppt

促成技巧 之 T型对比法 定义：大大的T字，一边写购买的理由，一边写拒绝的理由，帮助顾客分析比较并力邀成交。 适用顾客类型：重视理性思考的自信型或迟疑型 优点：利于帮助顾客分析购买利弊，快速做出购买决定 缺点：比较费时，需要销售人员在销售洽谈过程中逐渐渗透仔细分析； 示例：在自己的头脑里形成这样一张T型表给顾客做清楚的分析比较而非真正画出来，或者提出诸如“对此您感觉如何”之类坦率的问题 促成技巧 之 渐进法 定义：即先与客户达成较小的初次交易，激发 顾客良好的自我感觉，为后续可能出现的大宗交易做铺垫。 促成技巧 之 退让法 定义：即一开始提出一项预计会被拒绝的交易，目的在于促使顾客接受介绍的第二项交易，此法慎用，务必不要让顾客产生厌烦和对产品的反感。 促成注意事项 （1）不要再给顾客看新的商品，引导顾客把注意力集中在最能满足需要的品种上，否则会使他难以决定； （2）缩小商品选择的范围，接近成交阶段，最好把选择范围限制在两种以内。拿走多余商品时，态度应该自然轻松（拿出时也一样）。 （3）尽快确定顾客最喜欢的东西，摸的次数最多的商品，注视时间最长的商品，放在最靠身边的商品，成为顾客比较中心的商品； （4）确定顾客最喜欢的商品后，再次强调他感兴趣的销售要点“成交”阶段，避免催促和强迫或喜形于色，应平缓语调、自然态度。 拒绝的处理 拒绝的原因 拒绝处理的原则与方法 拒绝的原因 人是有思想、有感情、有需求的高级动物。当你向人们推销时，他们也许会因为以下的原因拒绝你： ⑴、他自身不需这种商品时，会拒绝； ⑵、他口袋里没有钱时，会拒绝； ⑶、他对你的推销不理解时，会拒绝； ⑷、他没有考虑到自己有这种需求时，会拒绝； ⑸、他情绪不佳是，可以拒绝你； ⑹、他太兴奋时，可以拒绝你； ⑺、他对你的形象有点看不顺眼，可以拒绝你； ⑻、天下雨时，他可以拒绝你；天放晴了，他又可以拒绝你； ⑼、对公司产品不满意时会拒绝； ⑽、对服务不满意时会拒绝； 总而言之，他可以用任何一个接口，用任何一条理由，甚至莫须有，就可以毫不留情的直接拒绝你。 抑制顾客购买欲望的原因 销售的对象是那些可能需要，有潜在需求的顾客。顾客既然有需要，为什么不立即购买呢？ A 顾客可能没有钱； B 顾客没有发现自己有这种需求； C 顾客对产品不了解； D 顾客对推销员不信任； 促 使 成 交 —— 如何增加你的客单数 成功销售 什么是成功的销售 认识现代销售方式和传统销售方式的差异 现代成功销售的评价标准 传统销售 现代销售 现代成功销售的评价标准 顾客对你个人销售魅力的点头默许？ 一次交易的成功达成? 现代销售成功的标准是什么呢 现代成功销售： 是以解决顾客问题为重点,向其提供顾问咨询式服务,最终达到系列化的销售效果。 传统推介销售： 以产品推介为重点的说服购买型销售方式越来越难以奏效。 现代销售的构成 售前准备 顾客识别 接近顾客 销售洽谈 处理异议 促成销售 客户维系 所有的板块构成了销售工作的完整环节，是相辅相成、不可分割的整体。 售前准备 顾客识别 接近顾客 销售洽谈 处理异议 促成销售 客户维系 所有的板块构成了销售工作的完整环节，是相辅相成、不可分割的整体。 销售工作步骤 售前准备 心理分析 顾客接触 挖掘需求 推荐商品 试穿服务 促使成交 美程服务 售后服务 附加推销 促使成交 促使成交概念：指销售人员帮助顾客作出使顾客受益的购买决定的过程，它是销售洽谈的延续，也是销售洽谈的最终结果，它们是不可分离的整体。 满足 兴趣 比较 联想 信心 注视 欲望 行动 购物心理活动过程 资询服务最佳时机 对商品及服务 来源于销售人员及产品 顾客购物的心理活动过程 单价较低产品： 购买心理过程简单一些，会跳过若干个阶段 中高档商品： 购买心理较复杂，甚至会一再重复某个阶段 正确对待顾客异议 [挑货才是买货人] [顾客的异议往往是成交前的信号] 应对异议 之 事前认真准备 熟悉企业的产品和销售政策； 学习和认同企业文化和经营理念； 对顾客心理及真实需求深刻了解； 了解竞争产品的优缺点； 应对异议 之 尊重顾客是前提 第一大忌——争辩； 别人的错误——不可嘲笑； 忌语 ——“你错了”， “你连这都不懂” “还是我给你解释一下” “你没搞懂我的意思,我是说……” 应对异议 之 对异议的答复时机 未提先答：[察颜观色] ； 立即回答：[不答会影响推荐继续]； 稍后再答：[模棱两可，三言两语说不清]