学习任务二营销心理分析理论基础.ppt

记忆测试： 1.一共有几个图形，分别是什么？ 2.每个图形是什么颜色的？ 3.每个图形的位置？ 4.哪个图形是黑框的？ 5.你注意了哪几个品牌？ 2、记忆的意义——课本，有2点。 三、记忆 客户关心的只是自己 心理学家实验：一个大学生穿上名牌T恤，走进大合堂教室，他以为一般的学生会注意到，结果统计发现只有23%是学生注意了。 说明——人总认为别人对自己倍加关注，其实，人的自我感觉占据了精神世界的重要位置，人会高估自己。 所以——企业一味关心自己产品，夸大产品优质，忽视顾客心理，顾客“被重视”的心理需要常常不能满足 1、注意：指对某事物的指向和集中反映。 两个基本特征： 指向性——人们对客观事物的认识活动是有选择性地指向某一特定的对象 集中性——集中全部精力去得到所注意对象的鲜明特性 四、注意 2、注意的分类——注意分为无意注意和有意注意。 （1）无意注意 ——是指事先没有预定目的，不由自主的指向某一对象所引起的注意。 （2）有意注意——是指人们有预定目的的，必要时还需要作一定的意志努力的注意。 2、注意的意义 （1） 运用注意中的增强刺激物的强度，以吸引消费者的注意力（2）用多样化经营形式调节购物者的注意转换——购物、娱乐、休息于一体 （3）发挥注意心理功能，引发购物需求-----使购物者由无意注意转为有意注意。 举例，课本 四、注意 资料 贵州茅台在1905年巴拿马世界博览会上获金奖，“注意”在这里立了头功。博览会初始，各国评酒专家对其貌不扬、包装简陋的中国茅台酒不屑一顾，我国参展人员急中生智，故意将一瓶茅台酒摔碎在地上，顿时香气四溢，举座皆惊，从此茅台酒名声大振。 点评：我国参展人员巧妙地运用了注意理论的功能，用摔酒瓶子的办法将现场专家和观众的注意力由“无意注意”一下转移到“有意注意”，使茅台酒一举成名。 贵州茅台 加入你企业参加全国食品展销会，而你们企业的展台位置很偏僻，你用什么方法吸引消费者的注意？ 思 考 1、概念：指对人脑利用记忆中的表象而创造新形象的过程 五、想象 -----? 2、想象的意义——课本 三点 六、思维 1、概念 思维是人脑对客观现实的间接的、概括的反映，是认识的高级形式。反映客观事物的本质属性和规律性的联系。 最主要的特点：间接性和概括性。如 飞禽-鸟 植物-树 （广阔性、深刻性、独立性、灵活性） 　　　 　　　思维在顾客购买过程中的作用——思维是能够在零乱而繁杂的信息素材（意识、感觉、知觉、记忆 ）基础上，通过分析、综合、比较、抽象、概括、具体化等基本过程，为最终的购买行为提供可行性方案。 2、思维的意义 思维对企业营销的影响： （1）灵活的思维能使产品营销从穷途末路走向柳暗花明 （2）敏捷的思维能随时创造新的商机 （3）创造性的思维是企业在激烈竞争中取胜的法宝 心理活动过程：感觉、知觉、记忆、注意、想象、思维 情境三 市场营销学与营销心理分析 【导读案例】课本 请问：假如给你一家店铺，你会怎样做？ 心理学家做过这样一个实验： 首先，他让10个人穿过一间黑暗的房子，在他的引导下，这10个人皆成功地穿了过去。然后，心理学家打开房内的一盏灯。在昏暗的灯光下，这些人看清了房子内的一切，都惊出一身冷汗。这间房子的地面是一个大水池，水池里有十几条大鳄鱼，水池上方搭着一座窄窄的小木桥，刚才，他们就是从这座小木桥上走过去的。 环境影响 心理学家问：“现在，你们当中还有谁愿意再次穿过这间房子呢？”没有人回答。过了很久，有3个胆大的人站了出来。　　 其中一个小心翼翼地走了过去，速度比第一次慢了许多；另一个颤颤巍巍地踏上小木桥，走到一半时，竟只能趴在小桥上爬了过去；第三个刚走几步就一下子爬下了，再也不敢向前移动半步。 心理学家又打开房内的另外几盏灯，这时，人们看见小木桥下方装有一张安全网，只由于网线颜色极浅，他们刚才根本没有看见。 “现在，谁愿意通过这座小木桥呢？”心理学家问道。这次又有5个人站了出来。　　“你们为什么不愿意呢？”心理学家问剩下的两个人。　　“这张安全网牢固吗？”两个人异口同声地反问。 心理学家打开房内所有的灯，这时，大家看到原来鳄鱼是个模型。　　 点评：1、心理素质 2、环境的影响作用 灯光打不好，会产生错觉，一般人喜欢布置温馨、舒适、典雅、整洁的环境 一、市场营销思想的萌芽（20世纪初） 1、最早涉足营销领域 美国阿切 肖 1951《关于营销分配的若干问题》 最早注意市场细分，比史密斯提出早了40年（1956年）