流程卓越(一体化销售管控).ppt

流程卓越 管理升级 -企业业务流程管控 T6事业部渠道支持部 2009年2月26日 第一页，共二十六页。 大 纲 企业御寒之道-管理升级 结束语：流程卓越 健康成长 1 3 修练内功-业务流程管控 2 第二页，共二十六页。 企业御寒之道-管理升级 “经济寒冬”使企业经营面临巨大的挑战 前期银根紧缩，中小企业贷款难 客户拖欠货款严重? 国际金融危机、经济衰退，出口型企业受影响大 企业产能过剩，钢铁、地产等行业不景气 订单 减少 原材料价格大幅波动 人民币升值 环保、减排降耗政策 新劳动合同法实施 成本增加 资金 紧张 中国经济结构调整、下行 食品、医药等行业质量问题频发造成信任危机 风险增大 第三页，共二十六页。 企业御寒之道-管理升级 国家决策层对宏观经济政策进行了果断的调整 紧缩政策→积极的财政政策、适度宽松的货币政策 4万亿拉动内需计划、促进经济增长的十项措施 十大产业振兴规划陆续出台 各方统计数据显示，国家的宏观调控政策已经开始显效 国家统计局：08年12月规模以上工业企业增加值增长速度比11月份加快了0.3个百分点。 中央银行：08年12月信贷强劲反弹，人民币贷款增加7718亿元。充足的流动性为企业生产经营和经济发展提供了必要的资金支持 。 中国物流与采购联合会：制造业采购经理指数(PMI)到 09年1月连续两个月大幅上涨，PMI被认为是反应经济活跃程度的重要指标。 经济寒冬里也透出丝丝“暖意” 思考：危机下既有挑战也有机会，我们怎样度过寒冬 迎接春天？ 第四页，共二十六页。 企业御寒之道-管理升级 企业御寒之道的选择 面对经济寒冬选择“冬眠”还是“冬泳” “冬眠”：裁人、停产，被动等待，无所作为→ 也许“一睡不醒” “冬泳”：抓管理、降成本，强身健体，苦炼内功→抓住机遇再发展 管理升级，笑对寒冬 九江宇龙纺织公司：直销提升资金周转、外销转内销阔销路、 加强培训提高质量 湖南鑫海绳网制造公司：应收款过高-拉肚子→库存居高不下-肠梗阻→实施ERP →库存下降了20% →订单及时交付率提高了30% 启发：练好内功才能抵御寒冬，而抓管理是对业务 流程关键点的管控，那么如何做好管控呢 第五页，共二十六页。 大 纲 企业御寒之道-管理升级 结束语：流程卓越 健康成长 1 3 修练内功-业务流程管控 2 第六页，共二十六页。 修练内功-业务流程管控 企业业务流程 销售管控 采购管控 存货管控 生产管控 第七页，共二十六页。 修练内功-业务流程管控（销售） T6销售业务管控流程 销售计划 订单评审 联系客户 销售接单 订单执行 销售发货 销售发票 销售应收 销售分析 1 2 3 销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每年都有管理不善致内部投机，造成损失 企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户状况做出相应的决策和行动. 应收帐款管控 内部投机管控 销售业务分析 企业的呆帐坏帐已是个很普遍的现象，货发出去了，钱却收不到? 不应该订货发货的客户只能事后才能知道 第八页，共二十六页。 修练内功-业务流程管控（销售） ③ 应收账款帐目不清晰，难以对客户的应收账款进行核对及催收，针对不同的客户缺乏有区别的信用额度与期限 问题剖析 业务类型复杂，各部门记账依据不一致，造成业务与帐务对帐不清，应收账款核对失准；缺乏客户信用管控、期限标准，无法预警与控制复杂业务，导致核对及核算困难 关键点1：由于管理不善造成的应收账款居高不下 短期后果－资金积压，内部管理漏洞 长期后果－资金周转不灵，经营风险加大 第九页，共二十六页。 修练内功-业务流程管控（销售） 业务管控思路 T6系统提供客户信用的等级、额度、期间控制，信用预警、应收账龄、欠款分析等 业务管控思路 第十页，共二十六页。 修练内功-业务流程管控（销售） 问题剖析 关键点2：内部管理漏洞造成投机 销售业务具有一定的复杂性，一旦业务量加大，很容易由于帐务不清而造成内部投机 短期后果－企业财务损失 长期后果－鼓励“投机”文化，导致内部管理失控 第十一页，共二十六页。 修练内功-业务流程管控（销售） 业务管控思路 财务业务一体化管理，使得业务与帐务做到一致，可以有效降低内部投机机会 第十二页，共二十六页。 修练内功-业务流程管控（销售） 问题剖析 关键点3：对销售业务的多角度的分析 数据不及时，缺乏成体系的销售数据支撑，为了完成这项工作，需要耗费大量的人工、物力，且准确性不足 销售业务分析直接影响到企业利润，但管理者难以对销售增长、毛利、货物流向、货龄等各种数据进行准确分析。 短期后果－抓不住回款与利润最好的客户与产品