酒业务员培训终端渠道建设课件.ppt

3、向客户打招呼 面带微笑，文明问候，不卑不亢； 介绍自己的身份和来意； 不要打扰店家做生意； 第三十一页，共七十八页。 4、产品陈列 检查店内的宣传品是否完好； 整理陈列产品； 补充产品； 更换不良品。 第三十二页，共七十八页。 5、检查库存 要先取得客户的同意； 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不断货。 第三十三页，共七十八页。 6、进行销售拜访 了解产品销售状况； 了解客户需求； 了解竞品信息； 处理客户异议； 介绍促销计划，提出销售建议； 推广新产品。 第三十四页，共七十八页。 7、感谢客户，结束拜访 确定下次拜访时间； 向客户表示谢意。 第三十五页，共七十八页。 8、拜访后的分析及追踪落实 今天的拜访获得了哪些重要信息； 需要给客户解决的问题有哪些？怎样解决？ 需要向公司反馈的重要内容有哪些？ 自己的拜访有哪些不足和进步？ 及时填写报表及相关资料。 第三十六页，共七十八页。 思考题 你认为铺货是否完全是分销商的事，与己干系不大？ 你的日常工作是怎样开展的？是否定期进行终端的回访？ 你的拜访工作是怎样做的？ 计划性拜访的八个程序是否适用与分销商的拜访？ 第三十七页，共七十八页。 技能三：终端生动化 据资料显示：消费者70％的购买决定是在店内产生 的。生动化陈列可以使销售事半功倍。 第三十八页，共七十八页。 我们生产产品的目的是什么？获得利润！ 产品如何带来利润呢？被消费者购买！ 然而，产品如果不能被看见，那么它就不会被购买。在激烈的市场竞争中，越来越多的品牌企图在有限的终端空间获得“亮相”的机会，我们的产品怎样才能被消费者注意？怎样才能激发他们的购买需要？ 生动化将帮助我们达到这个目标。 第三十九页，共七十八页。 我们先来看两组对比照片 第四十页，共七十八页。 第四十一页，共七十八页。 不同的产品陈列，给人的感觉是完全不同的。 生动化，是要让产品会说话！ 第四十二页，共七十八页。 终端生动化的定义 在终端上，以最能吸引顾客注意力并诱导购买的方式，对产品、广告品、市场设备的陈列和管理所做的一切工作。 第四十三页，共七十八页。 为什么要进行生动化？ 产品同质化现象很严重； 新产品大量上市，单一产品广告预算锐减； 大众媒体广告费用大，但效果却大不如以前； 为了快速拥有市场占有率； 消费者自主权及自助购买的比例愈来愈高； 视觉化店内陈列的效果愈来愈大。 第四十四页，共七十八页。 生动化能带来什么？ 采购更舒适 无断货 赏心悦目 购买的便利性 对于消费者 第四十五页，共七十八页。 顾客重复光顾 增加计划 外销售 缩短货架 周转周期 减少断货 降低存货 减少成本 空间管理 辨别滞销产品 满意的消费者 对于终端 第四十六页，共七十八页。 刺激冲动性购买 阻挡竞争对手 对市场的占领 降低广告成本 诱导重复购买 品牌的力量 最大化 对于企业 第四十七页，共七十八页。 增加收入 提供增值服务 赢得 信任和尊重 职业的自豪感 提升销售量 对于销售人员 第四十八页，共七十八页。 终端生动化的十四项原则 1 最低储量原则 8 垂直集中原则 2 显而易见原则 9 整洁性原则 3 伸手可取原则 10 统一性原则 4 最大化视觉面原则 11 先进先出原则 5 满陈列原则 12 价格醒目原则 6 全品项原则 13 重点突出原则 7 下重上轻原则 14 合理使用辅助设施 第四十九页，共七十八页。 1、最低储量原则 确保终端的产品数量充足，否则，无法体现陈列的效果，还会影响产品销售。 A、如果消费者找不到自己要买品牌就会转向其他同等价位的品牌； B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。 第五十页，共七十八页。 2、显而易见原则 说明：图中的饮料和酒都摆放在门口路 人必经之路，非常醒目。 第五十一页，共七十八页。 3、伸手可取原则 要将产品放在目标消费者视线可及，最方便拿到的地方。 一般说来，平视及上下45度视线范围内的产品，最容易被顾客看到。不同年龄消费者选择的产品，摆放的位置也应有所不同。 第五十二页，共七十八页。 陈列的黄金法则： 黄金位:60-160cm平视可见,伸手可得,出销率达50% 次位置:160-180cm\30-60cm,出销率占30% 上下端:180cm以上，30cm以下,出销率占15% 第五十三页，共七十八页。 4、最大化视觉面原则 最大化陈列面可以有效地占据货架空间，挤压竞争对手。 排面越多,越引人注意