培训技巧教材.ppt

人的记忆循环 学习理论 回顾所学到的 东西 运用于实践 观察理论如何 运作 重复以至 成为习惯 第三十页，共六十一页。 培训循环的步骤 - EDAC 1. 解释 什么，怎么样，为什么 3. 运用 销售代表实践 2. 演示 展示怎么样 遵循解释的模式 4. 巩固 总结以明确什么是做得 好的，哪些有待提高 并重复学到的东西 第三十一页，共六十一页。 培训循环-解释 被培训者 培训者 -仔细聆听 - 明确培训内容 -问问题 - 鼓励问题 -做笔记 - 确定被培训者理解 - 明确，简单，实用 1. 解释 什么/怎么样/为什么 3. TRIAL SR Tries 2. DEMONSTRATION Show H Follow Pattern of Explanation 4. CORRECTION Review What was Done Well;Discuss Improve Areas 第三十二页，共六十一页。 培训循环-演示 被培训者 培训者 -仔细观察整个流程 -详细解释 -集中于关键的地方 -必要时做笔记 -注意：你期望销售代表怎么 做，你就怎么演示 -展示完整的程序 1. EXPLANATION What,how,Why 3. TRIAL SR Tries 2. 演示 展示怎么做 遵循解释中使用的模式 4. CORRECTION Review What was Done Well;Discuss Improve Areas 第三十三页，共六十一页。 培训循环-运用 被培训者 培训者 -做培训者刚才演示的 -观察 内容 -记录 -严格按照演示程序 -不要打断 1. EXPLANATION What,how,Why 3. 运用 销售代表实践 2. DEMONSTRATION Show of Explanation 4. CORRECTION Review What was Done Well;Discuss Improve Areas 第三十四页，共六十一页。 培训循环-巩固 被培训者 培训者 -自我评价卖进流程 -帮助销售代表作自我评价 -明白什么地方做得好 -指出被培训者做得好的地方 什么地方需要提高 -讨论什么地方需要提高 1. EXPLANATION What,how,Why 2. DEMONSTRATION Show of Explanation 4. 巩固 总结以明确什么是做得 好的，哪些有待提高 并重复学到的东西 第三十五页，共六十一页。 培训循环的步骤 - EDAC 1. 解释 什么，怎么样，为什么 3. 运用 销售代表实践 2. 演示 展示怎么样 遵循解释的模式 4. 巩固 总结以明确什么是做得 好的，哪些有待提高 并重复学到的东西 第三十六页，共六十一页。 如何做 实 地 培 训 第三十七页，共六十一页。 实地培训 - DSR 原则： 结合PIT（个人培训计划） 一对一的过程 采用实地培训步骤 作记录 采用 EDAC 循环周期 示范的力量是无穷的 不要打断正常程序 除了在第三步外， 或者事先与DSR商量好 8. 运用平衡式反馈的模式讨论 第三十八页，共六十一页。 实地培训 - DSR 流程： 实地培训步骤 DSR 访问步骤 DAM 行动 #1 准备/拜访目标 进店前: 聆听DSR介绍目标 观察DSR携带的销售工具 记笔记 第三十九页，共六十一页。 实地培训 - DSR 流程： 实地培训步骤 DSR 访问步骤 DAM 行动 #2 商店/库存检查 从消费者通道进入商店 近距离观察DSR填写客户卡 寻找四项基本原则的机会 记下有机会的地方 考虑培训DSR的项目/内容 第四十页，共六十一页。 实地培训 - DSR 流程