某地产营销策略研究.ppt

大客户拓展执行步骤及各阶段关键点 发放邀请函： 通过传真、邮寄、派送、网络、电话等方式。 设定套餐： 整合商家资源、项目资源，为不同客户设定专属套餐，套餐内容包括：体验券、礼品券、优惠券、特定房源等。 口径一致： 通过前提培训保证销售人员、宣传口径一致，并进行监管考核。 攻坚手段： 推介会、团购、海报、派单、现场登记、活动参与。 收网方式： 专场推介会、活动嫁接、团购。 第二十七页，共四十页。 外拓管理制度 客户到访管控原则：实施“组团”形式全程可控的接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网的方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。 拓客原则：以城市展厅为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与资源交换，持续每周小型暖场活动、小规模推介会形式进行“收网”。 圈拓工作管控原则：遵循“三线管控原则”，即“行政审批管控、执行进度管控、数据管控”。 动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立（区域、项目、展厅）三级数控管理组；形成动态数据“日”反馈、展厅效果“周”评估及调整、“月”度奖惩的运营机制。 第二十八页，共四十页。 * 碧桂园营销模式研究 亿达美加营销部 2014.05.20 第一页，共四十页。 强销模式发展背景 大环境影响： 房产调控 政治色彩浓郁 寻求供求平衡 关注房价 当前市场 高端房趋冷 普通房趋热 高端改善回暖 营销关键 溯回本源 创造价值 实现价值 销售时代的演变： 销售1.0时代：产品中心 销售2.0时代：消费者定位 销售3.0时代：价值驱动 核心问题 第二页，共四十页。 强销模式概述 改“坐销”为“行销”，是一套强有力的销售模式。强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，用人数众多、组织严密的销售团队，根据销售对象的产品定位，到客户集中的地区派发宣传单页、在目标客户群出没的交通要道、对手售楼处和商场超市等地方设置销售网点，减少在传统媒体上的推广投放，给组织严密的多层级销售人员发放高额提成，把保险和“直销”中用外围人员有偿介绍客户的方式运用到房地产销售中，力求在最短时间内达成楼盘去化的目标。 何为“强销”？ 营销如何创新？ ——研究竞争对手 ——品牌、产品、客户群 ——效用、时间决定价值 强销！ 第三页，共四十页。 强销模式的优势 强销与传统销售的对比： 传统销售 强销 传统坐销 传统代理 代理强效 自主强效 梯级销售团队 无 无 有 有 推广费用 高 高 适当 较高 价格决定权 自主 协商 协商 自主 销售佣金 低 较低 高 高 销售去化速度 慢 慢 快 较快 实现开发商目标 较全面 较全面 全面 全面 ——我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强 有力的营销改变一个项目局部的供求关系。 ——我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度 和更高价格的实现就是理所当然。 第四页，共四十页。 强销模式关键点提炼 体验式营销 大兵团作战 集中爆发式推广 低价入市 关键触点 活动嫁接 客户感知 团队合作 竞争机制 奖励机制 精神刺激 工程进度 销售进度 资源整合 推广进度 提高产品价值 竞品情况 市场研究 价格策略 “行销”模式 外展点的建立 规划行销地图 大客户拓展 开拓影响力中心 基础 保障 收官 前提 行动 第五页，共四十页。 碧桂园行销模式执行排期 开盘前4个月 开盘前3个月 开盘前1个月 开盘 开盘前5个月 二、三级展厅放 大客户拓展开始 撒网期 利用一二三级展厅大量蓄客 收网期 通过活动邀约、专场推介会、团购等活动形式进行集中约访 锁定期 通过展示区开放、优惠政策、产品价值点传播、圈层活动等对意向客户进行摸底锁定 持销期 开盘后主要利用热销信息释放、圈层活动、老带新政策等方式吸引客户，进行产品推售 形象期 前期进行团队组建、制度设定等准备工作 集中爆发推广 告知蓄客信息 客户摸底工作 一级展厅开放 验资派卡开始 第六页，共四十页。 体验式营销 大兵团作战 集中爆发式推广 低价入市 关键触点 活动嫁接 客户感知 团队合作 竞争机制 奖励机制 精神刺激 工程进度 销售进度 资源整合 推广进度 提高产品价值 竞品情况 市场研究 价格策略 “行销”模式 外展点的建立 规划行销地图 大客户拓展 开拓影响力中心 基础 保障 收官 前提 行动 第七页，共四十页。 体验式营销——核心目的是提高产品价值 体验式营销的核心目的：通过优化接待流程的关键触点，提高产品价值。 看 房 路 线 整体环境 看房车 项目配套 样板房 导视 物业服务 围挡 园林绿化 早教 小学 中学 区政府 图书馆 明珠公园 商业街 5号