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几个概念 综合性医院/专科医院 三级甲等/乙等、二级甲等/乙等、一级医院 部属医院/市属医院/区属医院//私立医院 盈利性和非盈利性医院（微利/福利） 临床药理基地/教学医院 * 第六十三页，共一百零八页。 医院药品流通渠道 药库 病房药房 门诊药房 商业 病人 送药 领药 领药 发药 用药 * 第六十四页，共一百零八页。 OTC销售 非处方药介绍 处方药与非处方药的区别 OTC销售队伍的构架 OTC代表和销售经理的绩效要求 药店拜访的七个步骤 * 第六十五页，共一百零八页。 OTC： Over The Counter Drug 非处方药 * 第六十六页，共一百零八页。 非处方药 　不需凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品是非处方药。 非处方药品具有法律属性，只有国家批准和公布的“非处方药目录”中发布的药品才是非处方药。 * 第六十七页，共一百零八页。 处方药（Rx）的分类： 甲类处方药： 麻醉、精神、毒性、放射性 等特殊药品 乙类处方药： 其他处方药 * 第六十八页，共一百零八页。 非处方药的分类： 甲类非处方药： 必须在具有《药品经营企业许可证》并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药 乙类非处方药：可以在具有《药品经营企业许可证》的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药 * 第六十九页，共一百零八页。 OTC OTC 乙类非处方药 甲类非处方药 标识 * 第七十页，共一百零八页。 各类药品的警示语和忠告语 甲类处方药 无法定医生处方严禁销售、购买和使用！ 乙类处方药 按照医生处方销售、购买和使用！ 甲类非处方药 在药师指导下销售购买和使用！ 乙类非处方药 请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用！ * 第七十一页，共一百零八页。 非处方药的范围 感冒药 * 镇痛药 * 止咳药 * 咽喉含片 * 助消化药 * 抗胃酸药 * 消炎药 维生素 * 驱肠虫药 滋补药 避孕药 通便药 外用药 * 护肤保健药 * * 第七十二页，共一百零八页。 非处方药与处方药的区别 * 第七十三页，共一百零八页。 非处方药与处方药的区别 非处方药 处方药 处方 简单 较复杂 前期投入 较少，风险相对小 较大，风险也较大 产品成本 相对较低 较高 市场调研 消费者人群消费潮流调查 专家权威及临床医生 用药，学 面广量大，商业性强。 术潮流调查，专业性学术性强 市场成本 较高，风险较大，主要投入用 相对较少，风险相对较小，主 于品牌建立的大量广告费用。 要投入在于临床实验费用。 定位 普及型，量大面广，稍有特性 专业性强，针对具体市场 包装 充分考虑消费者需求及消费 充分考虑医务工作要求及 潮流。 学术潮流 * 第七十四页，共一百零八页。 OTC销售队伍组织架构- 模式一 全国OTC经理 大区I 大区II 大区OTC经理 大区III 办事处OTC经理 市场助理 OTC主管 OTC代表 50-80家店 临时促销员 * 第七十五页，共一百零八页。 OTC销售队伍组织架构- 模式二 全国销售经理 大区I 大区II 大区销售经理 大区III 办事处 医院组经理 办事处 OTC组经理 主管 主管 代表 代表 医院 药店 * 第