项目型销售培训课件.ppt

技术买家 技术买家 评估者 决策买家 财务买家 评估者 使用买家 评估者 使用买家 操 作 层 管 理 层 决 策 层 技术部门 财务计划部门 使用部门 3、分析客户内部的角色与分工 第五十一页，共八十二页。 角色、态度与关系 角色 客户所在采购中的角色 发起者、设计者、决策者、使用者、 评估者 态度 客户对我们的态度 支持者、中立者、反对者 关系 与我们之间的联系的密切程度 密切、频繁、疏远、未联系 第五十二页，共八十二页。 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家 ? 符合公司采购标准、、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 客户内部的五种买家 第五十三页，共八十二页。 教练买家谁是我们的“线人”？ 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人 —经办人士！ 第五十四页，共八十二页。 影响力买家谁是我们的“小秘” 对决策最重要的影响者之一 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等 利用推荐和否决权来影响最后决策者 第五十五页，共八十二页。 4、明确客户关系的比重 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 八人评估小组-领头羊 采购评标与内部评估 中立者 60% 李建 八人评估小组成员 采购—筛选信息选择合适的厂家 中立者 30% 王桑 销售部 影响力 反对者 10% 副总总理 直接负责人 最总拍板人 不清楚 0 初选产品 第五十六页，共八十二页。 ? 顾客 ? 推动的 影响力 ? 和竞争同 业间的关系 ? 兴趣 ? 本公司 负责人员 ? 强化对策 ? ? 时间表 ? ? 检查对策 ? ? ? 总经理 ? ? ? 小 ? ? 无特别 ? 关 系 ? 保龄球 ? 同好 ? ? 总经理 ? ? 决定每月 拜记及电 ? 话次数 ? 本月开始 ? ? ? ? ? ? ? 副经理 ? ? ? 大 ? ? ? ? ? ? 无特别 ? 关系 ? ? 经 理 ? ? 决定一年的 交易金额 ? 和付款条件 到下个 ? 月底 ? ? ? ? ? ? 科长 ? 姓名 ? ? ? 大 ? ? ? ? 同 学 ? ? ? 无特别 ? 关系 ? ? ? 营业代表 ? ? ? ? 接 洽 ? ? 每月大约 ? 一次 ?本月开始 ? ? ? ? ? 负责人员 ? 姓名 ? 中 ? ? 朋 友 ? 无特别 ? 关系 ? 技术部 ? 技术情报 ? 提供 每日一次 ? 本月一次 ? ? ? 其 他 姓名 中 ? 回扣传闻 ? 高尔夫球友 ? 质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 ? ? 备注 ? ? ? ? ? ? ? 5、制定差异化的客户关系发展表 第五十七页，共八十二页。 项目性销售与流程管理—课程体系 客户内部的 采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展 客户关系 （说对话） 客户内部采购流程 （找对人） 方法 引导客户需求 （做对事） 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 第五十八页，共八十二页。 客户关系的四种类型 伙伴 外人 第五十九页，共八十二页。 客户关系的发展五个阶段 孕育阶段 初期阶段 中期阶段 战略阶段 间断 阶段 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 ①新增客户。 ②已经流失的客户。 客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服务。 30％—50%。 买卖双方建立起 彼此信任的关系， 客户仍会选择其 他公司的业务。 50％—100%。 买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度 100%。 高期阶段 双方确立了战略合作伙伴关系。 新产品 第六十页，共八十二页。 项目性销售与流程管理—课程体系 客户内部的 采购流程管理 销售管理的运用 介绍体系 解决问题 销售管理 建立与发展 客户关系 （说对话） 客户内部采购流程 （找对人） 方法 引导客户需求 （做对事） 项目销售的推进 流程管理 使用介绍 第六十一页，共八十二页。 （4）获取承诺 （3）显示能力 （1）初步接触 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 需求回报型问题（N） 隐含需求 明确需求 （２） 需 求 调 查 第六十二页，共八十二页。 （一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ问问题的前提 （五）痛苦与快乐是ＳＰＩＮ的精髓 （二）