消费者个性心理特征和个性倾向性.ppt

通常人们对智力水平高低进行下列分类： 智商130以上者称为天才， 智商120-130为最优秀， 智商100、110、120为优秀， 智商90-100为常才， 智商80-90为次正常， 智商70-80为临界正常， 智商60-70为轻度智力落后， 智商50-60为愚鲁， 智商20-25为痴鲁， 智商25以下为白痴。 第五十一页，共一百零五页。 附加：消费者能力的培养途径 培养途径 教育 消费实践 能力均衡 正确引导 第五十二页，共一百零五页。 情商（EQ）又称情绪智力，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。以往认为，一个人能否在一生中取得成就，智力水平是第一重要的，即智商越高，取得成就的可能性就越大。但现在心理学家们普遍认为，情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用，有时其作用甚至要超过智力水平。 第五十三页，共一百零五页。 什么是情商呢？美国心理学家认为，情商包括以下几个方面的内容：一是认识自身的情绪。因为只有认识自己，才能成为自己生活的主宰。二是能妥善管理自己的情绪。即能调控自己；三是自我激励，它能够使人走出生命中的低潮，重新出发。四是认知他人的情绪。这是与他人正常交往，实现顺利沟通的基础；五是人际关系的管理。即领导和管理能力。 第五十四页，共一百零五页。 心理学家们还认为，情商水平高的人具有如下的特点： 社交能力强，外向而愉快，不易陷入恐惧或伤感，对事业较投入，为人正直，富于同情心，情感生活较丰富但不逾矩，无论是独处还是与许多人在一起时都能怡然自得。专家们还认为，一个人是否具有较高的情商，和童年时期的教育培养有着密切的关系。 第五十五页，共一百零五页。 营销员的职业能力： 首先要推销自己，使客户有认同感的能力。 掌握性能，使用、保养的知识和技能。 社会知觉和适应能力，自控能力，应付挫折能力，与客户良好关系，了解同类产品能力，随机 应变能力。 第五十六页，共一百零五页。 金钱 职位 住房 ………… 第四节 消费者需要 第五十七页，共一百零五页。 一、消费者的需要含义 需要是指人对某种目标的渴望和欲求，个体由于缺乏而产生的内心紧张与周围环境形成某种不平衡的状态，是客观要求在人脑中的反映，是个体积极性的源泉，它推动着人们从事某种活动。 第五十八页，共一百零五页。 需要：人们在个体生活和社会生活中，感到某种欠缺而力求获得满足的一种心理状态 欲望 指人希望得到更深层次的需要的满足，不同的欲望反映是对同一需要在不同层次上的满足。 第五十九页，共一百零五页。 二、需要的产生 人的需要的产生往往必须具备两个前提条件:一是有不足之感，感到缺少了什么东西； 二是有求足之愿，期望得到某种东西。 需要就是由这两种状态形成的一种心理现象。 第六十页，共一百零五页。 需要的产生主要取决于以下几方面因素： 生理因素：人的生理因素是心理活动的基础。饥则食，渴则饮等。 社会因素：消费者作为一个社会人，不仅要有生理需求，还要有精神需求。 个人的认知：消费者对客观事物的认识水平和驾驭能力既有先天方面的因素，又来自后天的培养。思维、想象、对比和联想等都可能使人产生新的欲望和追求；学习、理解、信息加工及眼界的开阔等也可以不断丰富人们的需要的内容和层次。 需要多种多样，但总体上分为两大类：物质需要和精神需要。 第六十一页，共一百零五页。 三、需要的理论 马克思的需要理论： 卡尔·马克思(1818—1883)，马克思主义的创始人，第一国际的组织者和领导者，全世界无产阶级和劳动人民的伟大导师。 生存需要 发展需要 享受需要 第六十二页，共一百零五页。 需要层次理论 亚伯拉罕．马斯洛：（1908-1970) 出生于纽约市布鲁克林区。美国社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。 Abraham Harold Maslow 第六十三页，共一百零五页。 美国人本主义心理学家马斯洛于1960年在《动机与人格》提出了需要层次论，将人的需要分为五个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要。 第六十四页，共一百零五页。 马斯洛的需要层次论 1.生理需要 3. 社会需要 2. 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 第六十五页，共一百零五页。 麦