销售渠道的基本要素.ppt

2.2.4政治和法律因素 ㈡法律环境 3、与营销有关的的立法 中华人民共和国《合同法》、《质量法》、《食品卫生法》《价格法》、《反不正当竞争法》、《广告法》、《消费者权益保护法》、《专利法》等 4、群众利益团体与企业行为有关的立法主要有 两个方面： ⑴保护各个企业的正当利益 ⑵保护消费者利益免受不正当的企业行为的损害 2.2宏观市场营销环境 第八十三页，共一百二十五页。 2.2.5 社会和文化因素 社会文化：是指一个社会的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、伦理道德、教育水平、语言文字、社会结构等的总和。 主要包括两部分： 一是全体社会成员所共有的基本核心—文化 二是随时间变化和外界因素影响容易改变社会次文化或亚文化。 2.2宏观市场营销环境 第八十四页，共一百二十五页。 2.2.5 社会和文化因素 社会文化的具体内容： ㈠教育状况 ㈡语言文字 ㈢宗教信仰 ㈣价值观念 ㈤风俗习惯 ㈥审美观念 2.2宏观市场营销环境 第八十五页，共一百二十五页。 2.2.5 社会和文化因素 ㈠教育状况 通常分析教育状况可利用现成的统计指标，如： 某国家、地区的受教育程度； 文盲率的高低； 在校大中小学生人数和比率； 受教育者的性别构成等。 2.2宏观市场营销环境 第八十六页，共一百二十五页。 2.2.5社会和文化因素 ㈠教育状况 教育状况对营销活动的影响，可从以下几方面考虑 1、对企业选择目标市场的影响 不同教育水平的国家或地区，对商品需求不同 2、对企业营销商品的影响 文化不同的国家或地区消费者，对包装、装潢、附加功能、服务要求不同 2.2宏观市场营销环境 第八十七页，共一百二十五页。 2.2.5社会和文化因素 ㈠教育状况 教育状况对营销活动的影响，可从以下几方面考虑 3、对营销调研的影响 重要表现在信息沟通方面的困难。 4、对促销方式的影响 a产品目录、产品说明书设计 b利用适当的媒体传播商品信息注意： c不同文化程度消费者接近媒体习惯不同 2.2宏观市场营销环境 第八十八页，共一百二十五页。 零售业态类型（一）：百货商店（Department store 目标顾客：初期是女士，中期是所有人，后期是白领女士； 店址：城市中心区或郊外购物中心中； 规模；通常在万平方米以上，现代欧美百货商店有小型化趋势； 商品结构：初中期为综合性，后期为专业性； 价格策略：初中期为廉价，后期为高价； 商店设施：越来越豪华； 销售方法：面对面销售，部分开架； 附加服务：消费建议，送货上门，使用信用卡； 革新性：自由进入、明码标价、可以退货。 第五十一页，共一百二十五页。 零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket） 目标顾客：家庭主妇； 店址：一般设在住宅区或郊外； 规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米； 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右； 价格策略：低价格； 商店设施：简洁明快，不豪华； 销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离 附加服务：很少或没有； 革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。 第五十二页，共一百二十五页。 零售业态类型（三）：便利商店(Convenience store) 目标顾客：男士或青年男女； 店址：住宅区、干道旁、主要公路边； 规模：较小，一般为100平方米左右； 商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征； 价格策略：中等水平，高于超市； 商店设施：简单，不豪华； 销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离； 附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家； 革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。 第五十三页，共一百二十五页。 零售业态类型（四）：仓储商店（Warehouse store） 目标顾客：主要为中小商人和机关团体； 店址：城乡结合部的干道旁； 规模：较大，一般为10000平方米以上； 商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等； 价格策略：超低价格； 商店设施：简陋，类似于仓库； 销售方法：自我服务式，批量销售； 附加服务：几乎没有； 革新性：仓库式陈列，实行会员制。 第五十四页，共一百二十五页。 零售主要活动 （1）店铺选址 （ 2）商品采购 (3)商品定价 （4）广告和促销 （5）店铺设计和商品展示 （6）顾客服务 （7）现场销售 零售业核心技术（一）：零售主要活动 第五十五页，共一百二十五页。 Bloomingdale’s Kinney Shoe Wal-Mart Tiffany 宽 Broad 窄 Narrow 产品线的宽窄 Bread