销售经理认证实战技能训练.ppt

小组研讨： 根据4S店的具体情况，设计《准客户联谊会》，要求根据具体情况拟订活动主题、设计活动流程、并撰写对应的物料准备。 时间：15分钟。 如何界定战败客户（以下均算战败） 战败客户管理的基本内容 1、准战败客源：尚未选购其他品牌但目前意向不明车辆的客户，如放弃购买客户、长期未成交客户以及判断失误客户。 2、战败客源：已购竞品车辆的客户，如选购竞品客户和失联客户。 战败客户分析与管理 总集客量结构 战败客户管理目的 他品牌 其他 经销商 示范案例： 总集客量：500组 成交客量：110台 潜在客量：165组 战败客量：225组 销售部门营销费用：每月65万（RMB） 试算当月每位集客量的成本为多少钱？ 试算当月战败客户所占的营销费用是多少钱？ 小组讨论 针对曾经到访展厅的战败客户，进行 访问，询问其最终未能在此经销 商购车的原因，了解其对购车经历“销售流程体验”的评价。旨在建立公司与顾客之间双向交流的渠道，获取有价值的信息，及时反映市 场动态，提供经销商整改方针，提升成交比例创造获利机会及客户满意度。 战败因素 回访目的 战败客户回访目的 进行战败客户管理之前，首先由销售经理利用回访的形式消除“虚假”战败 全面挖掘大客户: 由销售经理和店长协同配合，稳定原有的大客户，获取后续订单 利用网格化营销深度挖掘潜在的大客户 做好展厅大客户线索汇报工作 “缘故法”寻找新客户 首先考虑自己熟悉的人群有无潜在目标客户 其次考虑亲朋好友同学他们所熟悉的人有无潜在目标客户 最后考虑新结交某些人脉广权力大的朋友 区域对比法寻找准客户： 通过区域成交对比发现遗漏准客户 通过行业成交对比从客户用途的角度发现准客户 对比案例: A：通过其他盟市成交客户对比，得知有司法行业购买同类车型，通过登门拜访知道关键人是谁，利用我公司集团老总关系确保客户选择长安汽车，在最后与客户商谈最终价格时，保证用户一部分额外利益，最终达到成交。 B：通过以往每年各企事业单位为把本年预算全部利用到位，会突击花出一部分钱购买车辆，但是有一个先决的条件就是必须先开用户发票，有集宁，赤峰，乌兰浩特相继有电力系统用户咨询批量购车事宜，协助当地销售经理，积极与公司财务协调，由用户找出中间担保人为用户开具了最终用户发票，确定了客户只能购买我们的车型，最终达到成交。 准客户开拓思维拓展： 哪些准客户是看似没有需求实际有需求的？ 哪些是竞争对手的客户？ 哪些是我们的老客户？ 哪些准客户是以前无需求现在有需求的？ 哪些行业是我们以前没有接触到的？ 新客户拓展效率分析: 集客量 当天集客成本 通过本渠道的销售转化率 销售流程前移，主动出击： 从驾校开始进行品牌宣传和客户调研 让销售展厅流动起来，贴近目标客户 走出展厅，主动营销 总结：提升集客量的关键 客户的购买决策过程： 让销售顾问花部分时间走出展厅，进行重点区域拜访 阶段性采用兼职销售队伍“扫街” 开展驻点巡展行动 建立 等方式进行网络营销 主动营销的思路： 小组讨论： 根据以上所学内容，我们可以采取哪些可行的措施提高集客量，请各组用白纸撰写所有您能想到的具体方法！ 时间：20分钟 分享时刻： 针对刚才所学的内容，以及各组学员分享的增加集客量的思路，根据您所在区域的具体情况，请您选择五种策略并将其细化，同时设定执行时间和具体执行流程。再撰写于分享卡上进行组内分享。 每组选派分享较具体的两名学员到全班进行分享。 如何提升成交率？ 销量从哪里来 —— 销量转化原理 销量 ＝ 来店量 × 成交率 信息留存率Keep 来店客流量 跟踪互动率Follow 留有资料的数量 跟踪互动的数量 最终转化率Convert 实际成交量 × × × 竞品表现、 价格因素、 大市场环境、 产品推荐及竞品对比话术、 货源情况、 促销活动、 ……… 客户信息的管理、 销售顾问的跟踪意识、 互动时机选择、 邀约话术、 销售展示工具、 互动管理机制、 ……… 完善的培训机制、 展厅环境及展车、 销售顾问的服务、 合理的流程设计、 销售工具的使用、 销售话术、 ……… 提升成交率的重要手段: 深入分析客户需求 加强有望客户的追踪 正确处理客户异议 强化谈判技巧 提高销售顾问促成技巧 利用准客户联谊会促成客户 实施战败客户分析寻找问题并解决 案例： 水果摊贩与老太婆 DELL与SONY的竞争 思考： 客户选择新产品的根据是什么？ 客户需求的冰山理论 通过提问发现客户具体需求 客户的显性需求 客户的隐藏需求 客户的负面使用经验 有望客户的追踪管理： 必须使用有望